国际贸易实务 第八章 交易磋商与订立合同.pptVIP

第十章 进出口合同的商订与履行 第九章 进出口合同的商订 8.1.1 洽商交易前的准备 1．选配合适的洽谈人员 2．选择适当的目标市场 3．选择合适的交易对象 4．制定洽商交易方案 第八章 交易磋商与合同签订 8.1交易洽商过程概述 8.1.2 交易洽商的形式 一、交易磋商的形式 书面 口头 信件、电报、电传、传真、电子邮件 及电子数据交换等形式进行洽谈 客户来访，电话洽谈，交易会，出国 推销，或委托驻外机构、海外企业 代为在当地洽谈 第八章 交易磋商与合同签订 8.1.3 交易洽商的内容 货物品质、数量、包装、 价格、交货和支付条件， 以及检验、索赔、不可 抗力和仲裁条件等。 第八章 交易磋商与合同签订 8.2 询盘、发盘、还盘和接受 询 盘 发 盘 还 盘 接 受 发盘和接受是达成交易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。 第八章 交易磋商与合同签订 交易磋商各环节的性质及其构成条件 磋商程序 性 质 构 成 条 件 询盘 Inquiry 价格仅作参考，无法律约束力 询问价/品质/数量/包装/装运等 成交条件，邀请对方作出发盘 发盘 Offer 向对方提出各项交易条件愿按该条件达成交易、订立合同 表明订约意旨，向一个以上特定人发出，内容确定，传达到受盘人 还盘 Counter Offer 还盘即新发盘，对还盘再 还盘即是对新发盘还盘 受盘人对发盘内容不完全同意而提 出修改或变更或有条件的接受 接受 Acceptance 同意对方各项交易条件，愿按该条件与对方达成交易、订立合同 由特定的受盘人作出，须在有效期内作出并送达发盘人，须与发盘相符，口头/书面方式向发盘人明确表示，缄默或不行动不等于接受 8.2.1 询盘（Enquiry，Inquiry） 询盘的定义 询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某货物而向对方提出有关交易条件的询探。 在实际业务中，通常是由买方向卖方询盘的居多,其内容可简可繁，有时只询问价格、交货期，有时也询问全部交易条件，甚至还可邀请对方发盘，而多数情况是询问价格。 如：9月8日来电： 拟订购买美加净牙膏大号1000盒请电告最低价格最快交货期。 BOOKABLE MAXAM DENTAL CREAM LARGE SIZE 100 GROSS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY. 又如，我轻工业品进出口公司发出询盘：可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告。 CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED. 8.2.2 发盘（Offer） 1．发盘的定义及具备的条件 发盘又称发价，是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的行为。 卖方发盘称为售货发盘 买方发盘称为购货发盘 例如，我轻工业进出口公司根据英国买方9月8日的询盘，作出下列发盘： 9月10日去电： 你9月8日电询盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每打32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。 YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH MAXAM TOOTHPASTE ARTNO 101 PARKED IN CARTONS OF SIX DOZ EACH STERLING THIRTY TWO PERGROSS CIF LONDON DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT. 发盘的必要条件 （1）向一个或一个以上特定的受盘人提出。 “特定的”是指发盘中指明个人的姓名或企业的名称。受盘人可以是一个，也可以指定多个。 （2）表明订立合同的意思。 （3）发盘内容必须十分确定。 三要素：①应标明货物的名称 ②数量或确定货物数量的方法 ③价格或确定价格的方法。 （4）送达受盘人。 2．发盘的具体内容 一项发盘，通常包含商品的品质、数量、包装、价格、交货、付款6个主要方面的交易条件。《公约》第14条规定“一个建议如果表明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。 3．发盘的撰写 2．发盘的具体内容 一项发盘，通常包含商品的品质、数量、包装、价格、交货、付款6个主要方面的交易条件。《公约》第14条规定“一个建议如果表明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如