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营 销 案 例 宝 典 秘 籍 流量瀑布技术 我曾经向学员提问：“钱从哪里来？”他们回答我：“顾客！”然后我接着问：“好多钱从哪里来？” 他们又回答我：“好多顾客！”然后我接着又问：“好多顾客从哪里来？”他们默然。 我告诉他们：“选对池塘钓大鱼！” 作为一个钓鱼爱好者，我喜欢把顾客比做是鱼。如果你想吃鱼，最好的办法绝对不是买鱼苗回来慢慢养， 因为这样太慢了。你也根本没必要到大海里去钓鱼，大海茫茫，你会非常辛苦，而且上钩的鱼不一定是 你想吃的鱼。就好像你去满大街撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低，毕竟很多人不是你的 目标顾客。 我教授了他们一种开发顾客的方法，叫做流量瀑布技术，这是迄今为止，我所接触过最有效的技术，它 可以让你的顾客流量像尼加拉瓜大瀑布一样，喷涌而来，连绵不绝！事实上，尽管开发顾客的方法层出 不穷，但大道至简，我在流量瀑布技术里把这些方法浓缩为3个关键词：鱼塘、鱼饵、鱼钩。 鱼塘 最好的顾客一定在别人那里。试想一下，你的目标客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的 需求、别的梦想，他也一定需要购买别人的产品。他的吃喝拉撒，他的衣食住行，都要靠别的商家来完 成。因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一个顾客也都是别人的顾客。当顾客购买的那个产品和你 的产品关联性很大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很高比例也是你想要的鱼，是你的理想客户。 所以你需要做的事情是：和别人建立一个共赢的模式，让他会心甘情愿把他花了大把时间、金钱、精力、 人力、物力辛苦经营的顾客推荐给你。这样你就可以借到顾客对他的信赖，你成交的容易程度就会提高 10倍、100倍…… 曾经有学员问我，“我要到哪里找别人的鱼塘呢？”其实找鱼塘非常简单，当你走进潜在顾客的世界， 你会发现，顾客的一辈子都在干两件事：做梦和圆梦。他萌生了一个梦想，然后千方百计想去实现它。 之所以选择买你的产品，也只是为了圆他这个梦。为此，他可能做过各种尝试，他可能会购买其他的相 关产品，他可能在购买你产品之前还会购买一些相关的产品为你的产品做准备，同时，他也会在买了你 产品之后再买其他产品。 你应该走进潜在顾客的世界，你要知道他每天是怎样生活的？他会看什么样的电视节目？他会听什么样 的广播？他会看什么样的报纸？读什么样的杂志？去什么样的网站？你要思考他为了寻找实现梦想的 信息，去过什么地方，最可能去的地方在哪里。这样你会找到一大堆的鱼塘！ 还有一个方法：去研究你的竞争对手！世界第一名的人际关系专家哈维麦凯先生，是一家信封公司的老 板。他经常让业务员跟踪竞争对手的卡车，看对方到哪里送货，从而开发新顾客。他们还会翻开垃圾桶 看看哪家公司用掉的信封最多，然后来寻找客户。你要看看你的竞争对手在什么地方做广告。如果竞争 对手经常在一个地方做广告，这表示那里就是他的鱼塘。你绝对不要到此为止，你要继续研究，在同一 个鱼塘里做广告的还有哪些企业？围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方做广告……是不是非常简 单？找鱼塘就这么容易！ 经过长时间的研究和实践，我发现有 3种巨型鱼塘，它们是你寻找顾客的必经之路：媒体、关联性商家、 老顾客。 媒体是个大鱼塘，而且这个鱼塘比我们想像的鱼塘要大很多。但问题是里面真正符合你要求的鱼有多少 呢？比如说你到大众媒体和到行业杂志做广告，效果是不一样的。你在中央电视台做广告，和你到百度、 谷歌做竞价排名，也是不一样的。 不知道你有没有想过，相对于我们比较熟悉的电视媒体，竞价排名是什么样的鱼塘呢？竞价排名是根据 关键字排列出来的不同的鱼塘，每一个关键字都是一个不同的鱼塘，每一个关键字背后都有一串分类好 的顾客。 你知道竞价排名和其他媒体广告有什么不同吗？其他广告，你付一千块钱就是一个链接或者是广告位， 跟点击量没有关系，你可以希望很多人点。但是竞价排名不同，它是按照点击量来付钱的，别人每点击 一次，你就要支付一部分广告费。如果点击的人不是你想要的，实际上你是在亏钱，所以你需要限制。 关联性商家也是不错的鱼塘。你需要思考顾客在买你之前会先买谁？谁已经大