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催眠式销售五步曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过， 遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望， 很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？ 并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你 感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清 一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋 身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们 在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即 是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语 言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态 是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或 他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术 1 题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或 中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需 要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时， 事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用” 的指令，会让你开始相 信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像 会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事 物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给 你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想 法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好 吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人 开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你 把你的意见，用“美味” 的诱惑包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切， 我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感 觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲 2 ▲步骤一：吸引注意（感官收敛） 常见销售问题： 1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完 之后，顾客只说：“我不感兴趣。” 2 、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐 错产品了。 本步骤的好处： 1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。 2 、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。 3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。 技巧说明： 技巧１、情况提问 这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始 交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。 例子 1： 销售人员：“ 白小姐是从事什么工作的呢？” 白小姐：“我是从事人力资源工作的。” 销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈 么？” 白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里 孩子都顾不上了。”