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装饰公司营销策划市场开 发渠道挖掘策划方案 装饰公司营销策划方案 其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万 做家装。 据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然，有的 能做大，可能是因为他们做得比较早，占了天时的光。但是，也是有很多起步 较早的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不 是关系，而是老板的观念。 一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件： 1 、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势，至 少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质 量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地打动客户。 2 、公司有足够的人才，有人才优势，家装是人做的行业，先不说工程施 工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员，其目的是保证公司 保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我 们要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师，他们能够抓住前来咨询的 客户。同时，我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员，他要能够为公司 设计出能充分打动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。 3 、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。 就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其从中央台到地方 台强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传的目的有三 方面，一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道，他 怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样 客户才会为我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够 明显，那么签单率就会提高，别人谈 10 个客户只能签 2 个，而我们谈 10 个客 户就能签 4 个。 其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做大的 条件还不止这么多，但对于前期发展型的家装公司来说，做好了这三点，就可 以产生很好的业绩。 你们理想的目标是 40 万元/每月，那么 40 万元是什么概念呢？ 每单 25000 元需要 16 个单每个设计师每个月签 3 个单需要 6 个设计师每 三个准客户签一个单需要 48 个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要 240 个潜在客户每个业务员每月谈 5 个准客户需要 8 个业务员（店面 8 个） 1 、目前对于你们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马上要 做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势，那么就从 小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优 势往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人 更有优势。 2 、结合你们的现实情况，建议你们采取 “小区营销”的方式，这样资金 要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做，在每个小区形 成 “签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读《团队训练教程》中的小区营销 章节和《家装之星》中的相关章节）。目前你们真正做的家装还很少，相当于 没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚 很多，依照 “零突破（不赚）——小规模（少赚）——大规模（真正赚钱）” 的顺序去做。 3 、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的，要有一个长 期的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他可能会挖来一两 个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了（至少要达到 5 个人以上才 可以，否则零星的几个业务员，会形成不了公司内的气氛，业务员也会感到底 气不足），就要想办法采取团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效 果都不会太好，还是小区操作为重点。 对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营 销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何 在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销 模式应用于家装行业进行分析。 概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的 消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位 和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求 的一种营销策略。 做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应