（执行力）打造销售执行力的秘诀.pdfVIP

打造销售执行力的秘诀 时间： 2008-9-1 上午 11:24 用户： 许班长 　　 自从拉姆·查兰的《执行》一书进入中国，“执行”、“执行力”便开始风行中国企业 界。然而，一部好经却让歪嘴和尚给念歪了，“员工执行力不强”成为一些企业无能管理者 的挡箭牌。所以，一谈起执行力，员工的态度和素质就成为这些管理者常常念叨的词。 虽然，态度和素质是执行中的重要因素，但是，仅仅把执行力不强归罪于员工的态度和素 质，并不能解决根本问题。 　　那么，我们该如何解决执行不强的问题呢？又如何打造我们的执行力呢？ 　　一次，一个朋友向我抱怨他的企业执行力有问题，说： “这帮人，事儿都做不好！” 　　什么叫 “好”？什么又叫 “不好”？管理者往往是凭感觉做出判断，缺少理性分析。 虽然感觉往往是准确的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解决问题的方法。 　　所以，我们首先要解决的一个问题是：什么是执行力？ 　　执行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能够准时、按标准、以经济的方法完成 既定的目标或任务。 能够做到准时、按标准完成任务，就是有执行力。反之，不能准时完成，或者不能按 标准完成，或者没有达到目标，就执行力弱。经济，指的是花费要合理，也就是花小钱办 大事，这应该是不言自明的道理。花大钱办小事，任何一个组织都不会允许。 　如果缺少执行力，怎么办？ 　　你要做的事情，就是抓住四个关键词：目标、标准、方法和准时。你所有的努力都要 围绕这四个关键词，在这四个关键词上想办法。 　　清晰 　　清晰是获得强大执行力的前提，难得糊涂在这里不适用。 　　许多企业之所以执行力不强，与管理者发布命令、分配任务时不清晰有很大关系。一 些管理者往往只是交代一下要做什么，却不明确告诉下属要做到什么程度，用什么方法在 什么时候完成。接受任务的人往往又不敢问，只好凭感觉去做，所以，在中国企业里 “揣 摩上意”这种文化颇为流行。 　　 目标清晰、标准清晰、方法清晰、时间清晰就是对做什么、做到什么程度、用什么方 法、什么时间完成等几个问题的清晰回答。你要不断地问自己：目标清晰吗？标准清晰 吗？方法清晰吗？时间清晰吗？ 　　有时人们会觉得你说的这些我都很清晰，但事实上却未必。 　　一次，在一家招商型制药企业对业务员进行培训时，我问一个业务员： “你的销售目 标是什么？”他回答： “每月销售 100 万元。”这是他的销售目标吗？不是，这只是他想要 的结果。他的目标应该是开发客户，每个月要完成 100 万元的销售额，他要开发多少客 户？如果他要开发 10 个客户，每个月他至少要见到多少新客户？比如说每个月他要见到 30 个新客户，那么，每个月见到 30 个新客户才是他的目标。 　　接下来你要确定清晰的标准，你要给你的客户画像?你需要什么样的客户。清晰的方 法，就是知道通过什么途径找到客户。清晰的时间，就是要给自己规定在多长的时间内找 到这 10 个目标客户，比如说 5 个月。 　　如果仅仅是定下一个销售额的目标，像上面提到的 “每个月销售额达到 100 万元”，在 销售管理上，就只能月月等结果，如果没达到，只好干瞪眼。而当目标清晰到每个月见 30 个新客户后，你要控制的就是每个月见客户的情况，通过什么途径找到客户、怎么谈等 等，销售管理就由结果管理变成过程管理，销售结果你无法控制，只有销售过程你才能控 制。 　　简单 　　只有简单，才容易操作，也才比较容易贯彻执行下去。 　　世界级企业 IBM 在 20 世纪 90 年代初，因经营不善导致巨额亏损，最高时亏损 81 亿美 元。虽然导致亏损的原因有很多，但是，没有遵从简单原则，是其中的一个重要原因。 　　让我们看看 IBM 信用公司为顾客提供融资服务的一个场景。 　　现场销售人员获得一名有购买意向的客户，通过电话告知总部办公室人员，办公室人 员将相关信息记录在一张表格上；这张表格被送到楼上信用部，信用部有专人将其输入电 脑，并审核客户信用度，把审核结果填入表格，将表格交给下一个环节?经营部；经营部接 到此表格后，又有专人负责根据客户的申请，对标准的贷款合同作出必要的修改；此融资 申请单被送到核价员处，他将有关数据输入电脑，计算出对该客户贷款的适当利率，然后 连同其他材料一起，转到下一个环节?办事组；办事组的一位行政人员将这些材料装入一个 特定的信封内，委托快递公司送到销售人员手中。 　　这一流程平均耗时 7 天，最长甚至达到两个星期。在等待中，销售代表和顾客谁也不 知道申请公文旅行到了哪个 “码头”，电话询问也得不到结果。于是，没有耐心等待的顾客 最后都离 IBM 而去。 　　后来，IBM 认识到了简单的重