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（店铺管理）店铺实效促销兵法 店铺实效促销兵法 第壹招：价格敏感度 价格，永远是调节市场的壹只有效的“手”；是决胜终端的店铺开业促销最有力的利器之壹，最直接有效的刺激消费者的招式之壹。价格招式已成为营销战中的壹把双刃剑,它能够克敌,也可能伤己。因此,有必要对价格招式的招式要领和动作技巧,进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点： 1．1招式的主要表现形式 价格招式中，根据店铺运营商品影响的因素，包含了特价、自定价等俩大类。 1）特价，又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，也就是厂商或店铺运营者通过降低产品的正常售价，以提供给消费者经济利益，从而促进消费者购买的壹种促销方式。具体方法有俩种：季节特价促销、系列特价促销。 季节特价促销分为淡、旺俩季促销。淡季促销的目的很简单，就是刺激顾客购买的频次，利用降价、折扣来提高营业额；旺季促销的目的则于提高且打破以前的销售记录。于顾客进店后，打动他的心，再影响他的脑，力争是顾客从理性消费变成感性消费，再由感性消费变成感动消费，如此新顾客才能变成老顾客。 系列特价促销就是通过店铺于给定的时间内制定出不同的、系列性的特价，且有步骤地实行的方式。运用的意义于于准确抓住顾客的购买心理，进行有效的销售。顾客均希望购买到质量可靠、款式新颖，且且价格低廉的产品，如三折、二折价格购买。 系列特价促销常见的方式：u直接打折，如“八折优惠”等；v数量折扣；w附加赠送，如“买壹送壹”等。 2）自定价 所谓的自定价，于规定的促销时间内，给定系列产品作为定价对象，消费者根据自身的经验定价对象产品，且产生购买席行为的方法。 1．2操作要领 1）促销时机的正确选择。 2）活动的时间以三周为宜。消费者正常的购买周期是主要因素，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。 3）降价的金额幅度应占售价的15-20%之上。幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志能够公布于店，也能够标于打了折扣的商品的陈列地点 4）降价促销的广告简单、准确，无须用花哨的形式。 1．3案例分享 【案例1-1】七匹狼六折降价促销方案 壹、活动主题：夏末风暴，全场六折起 二、活动地点：金井展厅、石狮专卖店、青阳专卖店、新佳坡旗舰店 三、活动时间：2005年8月2日（星期五）-9月5日（星期四） 四、活动目的： 1、夏末清货，回收资金； 2、回馈老顾客，吸引新消费群体，提高店铺营业额。 五、宣传方式： 1、以电话方式知会老顾客参和此次活动； 2、以店头海报、橱窗海报等宣传方式告知广大消费者； 3、通过店铺销售人员的直接宣传。 六、活动方案 1、文化衫活动延续 “清凉壹夏，文化衫消暑价39元1件”延期至2005年9月29日止。 2、全场六折起活动 A、活动主题：夏末风暴、全场六折起 B、活动期限：2005年8月2日至9月5日 C、活动细则：（略） 【案例1-2】品牌壹折销售 晋江的壹知名运动品牌于进入东北市场中的边贸城市延吉时，虽然市场潜力很大，但几经切入市场，均不甚如意。终于于2003年采取开大店方式，且且于开业时采取壹折销售的促销策略，成功地进入延吉市场。 广告指出：“从本月起1日至16日，对1万双运动鞋产品进行打折销售，第壹天打9折，第二天8折，第三、四天7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十壹、十二天打3折，第十三、十四天打2折，第十五、十六天打1折。顾客于上述打折销售期间购买产品，可按选择的日子的折扣享受优惠，售完为止。” 据该XX公司统计，第壹天、第二天前来购买的顾客且不多，即便来的也多是见见就走，且不马上购买。从第三天开始就壹群壹群地光临店铺，第五天打六折时，顾客就象洪水般的拥来争购，以后连日爆满。到最后真正打1折销售时，商品已所剩无几了。事实上，消费者均希望以最便宜的价格够买，但有担忧到最后俩天时，自己想买的东西早已卖光，因此就等不及最后的1折优惠了。 【案例1-3】爱乐品牌自定价促销活动 2002年4月份，为了于淡季来临之前，尽快卖货盘活回收资金，举办了壹场“现场自定价，想定就定，想买就买”的促销活动，于壹个月前，提前于当地的报纸做了几周的广告，告知地点和具体时间和产品。从社会效益上，提升了知名度，全市市民大均口耳相传，成为壹时被关注的社会焦点；从经济效益而言，超出了计划，取得全面成功。 兵法第壹招---价格敏感度，已经介绍完毕，当下继续为大家呈现兵法的第二招----优惠凭证招式： 2．1招式特征 优惠凭证是运用最普遍的促销工具，所以，笔者把它列为兵法的第二招式。壹般由企业或商店俩种形式分发。优惠凭证的使用壹般均有指定的商店或指定产品的限制，操作方法略有不同。企业优惠凭证可不必受制于商家的制约，主要是用于诱导消费者试用