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关于保健品项目合资合作的 B方谈判计划书 --------- 创造者小组： 目 录 一、谈判主题 二、谈判目标 三、谈判环境分析 四、谈判双方背景分析 五、谈判预期结果及可能面临的困难分析 六、谈判过程中使用的战略战术说明 七、谈判议程 附录 一、 谈判主题 我公司与绿茶公司谈判保健品项目合资合作二、 谈判团队人员组成 主谈：陆晓艺、 决策人：徐明高 财务顾问：蒋岚 法律顾问：冯善松 、 陆子明 三、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大 宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期 合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要， 迫切 要求与对方的长期合作关系。 2、具体目标： 、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2）、达到合资（合作）目的。 3、谈判议程 （1）、具体日程安排（共同达成意向） 4 月 20 日上午 9：00～12：00，第一阶段； 4 月 21 日上午 9：00～12：00 为第二阶段； 2）、谈判地点（共同达成意向） 第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。 第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。四、双方利益及优劣势分析 我方利益方向： 1、争取最大的收益百分比，并且希望 A 方能够用具体情况保 其能够实现； 2、争取到最大股东利益； 3、建立长期友好的合作伙伴关系。 对方利益方向： 1、争取最大额的投资资金（不低于 50 万人民币）； 2、建立长期友好的合作伙伴关系。 （一）我方优势 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金； 2、有投资的意向，市场有多个方可选择； 我方劣势 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶 的情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （二）对方优势 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在 省内正初步形成； 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药 房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 对方劣势： 1、品牌的知名度还不够； 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。五、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方预 期的相应百分比利润以及股份； 原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成 一定的品牌效益； 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为 100 万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。 对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现 有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等） ；要求年收 益达到 20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； 要 求对方对获得资金后的使用情况进行解释； 要求占有 70%的股份； 要 求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务 方面的管理；三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。 我方底线： 先期投资 100 万； 股份占有率为 48%以上； 对方财务部门必须要有我方成员； 2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够 建立长期友好关系。 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：开局的时候创建一个有好和谐的氛围，从情感上打动友方。 我方作为代表方邀请友方到晶九龙酒店开座谈会， 彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。 前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。 方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广， 要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔 款金额来换取其它更大利益。 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将 立即与其它的投资商谈判。 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局， 适时用声东击西策略， 打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于 新出现的问题向公司请示做出新方案。 4、最后谈判阶段： 把握底线， : 适时运用折中调和策略， 把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。