策略性营销计划的制定与管理.pptxVIP

第一讲：让人又爱又恨的营销计划——营销计划解惑一、为什么需要营销计划？ ?公司运营的需要管理的需要激励的需要经销商的需要 二、为什么计划跟不上变化？ 认知之误常规事项与突发性事项的冲突计划执行不严谨 三、为什么营销计划成了众矢之敌 ？重新认识全员营销重新认识团队精神重新认识压力管理 四、为什么外企重视计划我们讨厌计划？文化之源善变的老板“冲”字当头五、为什么营销计划是计划的龙头？ 营销计划需要为企业计划开路市场格局的演变 六、营销计划是管理还是执行 ?位子不同、重点不同管理是执行的保证执行是管理的基础 七、营销计划是战略还是战术 做生意与做市场的区别国内企业重短期战术轻长远规划从上到下VS由下到上做正确的事VS把事做正确 第二讲：营销计划的基本内容是什么一、环境分析 宏观环境分析 微观环境分析 二、营销目标 ?财务指标顾客指标品牌指标 三、销售组织与人员编制 ?不同类型销售组织人员编制设立 四、产品策略 ?产品群策略重点产品策略先锋官策略 五、价格策略 ?明确定价目的 价格战VS品牌定位六、经销商激励与控制 让经销商卖命让经销商守规控制并有效利用串货新谋略 七、促销推广 常规促销非常促销 第三讲：市场信息的收集与调研一、市场信息收集调研内容 消费者调研竞争者调研产品调研 调研方法行业协会座谈经销商零售终端二、调研的方法问 卷访谈三、调研案例调研的陷阱农夫山泉从调研中发现的“金矿” 第四讲：营销计划策划关键点把握一、战略先行、战术跟进 思考方法: 营销目标 公司战略 品牌概念 让消费者获知信息 找到一种卖点 加强品牌意识 给予顾客经历 4P组合 二、策略工具三、传统营销与整合营销传播的区别由内向外过分注重广告注重大众媒体营销是部门的功能营销是简单的销售四、实战分享：农夫山泉战上海！ 五、目标市场与根据地营销 你要的是什么目标市场的确定资源与机会走出品牌战与价格战的困惑 六、市场区割与细分的战略性思考 为什么要区割细分不同细分策略 七、产品卖点的提炼与把握 ?产品卖点提炼的方法定位购买人群改变卖点起死回生 第五讲：营销计划的执行控制一、销售到管理五大困惑、三个改变 五大困惑销售人员进步太慢销售人员总认为外面的世界很精彩销售人员抱怨多销售人员成了客户谈判员销售人员总认为计划完成难 三个改变?角色认知要变管理方法要变营销思路要变 二、销售管理的特点 ?是人的管理是数字的管理是心态的管理是系统与流程的管理 三、目标管理的要点 细化计划目标要有挑战性与可行性将追踪做到每一天将目标排次知之而后动 四、销售计划分解 ?责任区域渠道品种市场发展阶段大于企业计划 计划——策略——培训——评估——反馈五循环 五、让绩效管理心服口服要点 ?重视定性、突出定量重视表单、突出沟通重视服从、突出民主重视销量、突出公平 六、人治、法治到文治 X、Y理论的管理实践运用带兵带心的技巧博商管理科学研究院简介博商管理科学研究院(Bosum Institute of Management Science)成立于2006年，是我国专门从事管理科学研究、理论转化及咨询辅导的综合性研发教育机构。研究院整合国内外一流院校的学科优势、人才资源，为企业提供综合性的总裁教育、管理层训练、企业咨询和投融资服务，为企业尤其是成长型企业提供综合管理服务的平台。博商管理科学研究院立足珠三角，服务于长三角、西南、环渤海等中国经济热点区域乃至全国，通过专业的服务与客户共同成长，为中国人才培养和经济发展做出贡献。机构已在中国十余个重点城市设立分支机构、建立了中国商界极具影响力的博商同学会。博商管理科学研究院办院宗旨：我们将继续集古今中西之智慧，追管理科学之前沿，探中外之文明，培育实业精英，兴举中华商道，致力于创造学术新知，崇尚知行合一精神，站在历史高度，四海守望、植根中国、面向世界、面向未来、达而济世，育一流人才、产一流成果、创一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世纪恢宏，为中国经济社会的发展 贡献力量。特色课程博商管理科学研究院致力于为成长型企业提供整体解决方案，课程覆盖企业全员。现开设的各类课程包括3大系统分类，共计160余门。拥有的特色课程项目包括： 1、针对公司总裁开发的课程：/course/2012-11-15/37.html商界新锐高级研修班\/course/224.html商界创业领袖高级研修班 2、针对公司接班人和高层开发的课程：/ceo.html商界精英实战班 3、针对公司中层管理人员开发的课程（共4大类）：/course/2012-11-15/30.html市场营销管理\/course/2012-11-15/32.html人力资源管理\/course/2012-11-15/33.html财务管理\/course/2012-11-15/31.html生产运营管理 4、针对