销售步骤课件.pptxVIP

★你准备好了吗？★2：请不要轻易在场地内走动3:在上课前将个人问题解决掉1：将手机调成颤动课堂要求 CONTENTS实战销售技巧什么是销售？销售就是从商品或者服务转变成货币的一个过程哪一个是对的？销售三角形管理三角形顾客进店先看黄金获取信息素推镶嵌鼓励试戴电话追踪品牌竞争创造欲求建立价值完成交易预留信息附加销售顾客进店流程图销售七步骤目录：第一步：招呼顾客第二步：交换讯息第三步：建立价值第四步：创造欲求第五步：尝试成交第六步：完成成交第七步：附加销售及售后销售七步骤—— 第一步：招呼顾客 迎宾、奉茶、递椅、递名片、谈天说地 请记住 你永远也没有第二次机会给人留下良好的第一印象。迎宾标准问题小结：1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客入店，100%执行2，开门不及时要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意3，没有微笑和问好要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”4，语音语调无精打采要求：语气诚恳，语调上扬5，迎宾语结合活动内容勾起顾客兴趣要求：节假日和活动期间，迎宾语模式：你好，欢迎参加**活动问题小结：1，水温不合适或者水杯内有异物要求：保持恰当水温（冬热，夏凉），递送给顾客之前自己先用眼睛检查一下水杯内外是否干净2，水量不合适要求：茶水3/4满3，手指接触杯口要求：手握水杯的2/3位置，根据顾客的所站位置调整自己的手势，最好将水杯直接递到顾客手上4，水杯没有跟着顾客走要求：人在哪，水杯在哪5，添水次数太多要求：除非顾客要求，不然客人进店喝完第一杯水后，添茶次数不能超过一次以上奉茶标准问题小结：1，顾客刚刚进店，还有防备心理要求：寻找恰当的时机，不急于邀请顾客入座2。一个人接待顾客的时候不能从柜台里面出来要求：主动寻求协助，记得行为影响行为3，椅子的位子不对要求：将椅子放置距离顾客膝盖内侧2CM的位置4，没有沟通好，造成顾客摔倒要求：递送椅子的同事说“您好，后面有椅子请坐”，可以适当的加入手势5，有的顾客着，有的顾客站着要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下送椅标准问题小结：1，客人坐下并奉上茶后，突然递送名片要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突2，递送名片的姿势过于随意且不美观要求：双手大拇指与食指拿住名片的两个角且与名片呈45°，名片字体正面朝向顾客，眼睛看着顾客的眼睛而不是名片本身3，送完名片后顾客还是没有记住你要求：用手指引顾客看自己的工号牌，并且做出个性化自我介绍，给顾客加深印象，拉近与顾客的距离4，顾客极少保留名片。要求：介绍名片的好处，说出站在顾客的角度保留名片可以获得什么样的利益5，询问顾客的姓氏。要求：100%执行并在随后的销售中都要称呼顾客的姓氏递送名片的标准辨认顾客需要沟通技巧 － 谈话寻找话题寻找机会参与话题留意反应身体语言语调透过了解客人的情况或周边的近况话题一：谈天（气）说地（方）您是来这里出差/游玩的吗？今天的天气好闷哦，好像要下雨啦！啊，您的老家在湖北呀，好地方啊，湖北鸭脖很出名哦！哦，您是来我们这里旅游的呀，那您一定要去吃吃这里火锅，一定让您印象深刻！听您的口音是本地人吧？哦，原来加就住附近的呀！透过观察顾客细节去展开话题话题二：投其所好 姐，你的发型不错，是哪一家的做的呢？哇，姐，你这手提包是BETTY春季新款吧，您真的很有品味啊！姐你皮肤这么好，平时一定需要很细心保养吧？都用的是哪个牌子的护肤品啊？啊，姐，你指甲在那里做的？真好看！赞美的要求 真 诚 恰 当 具 体透过介绍品牌的特色话题三：谈论有关品牌主题的话题您这是凡恩今年的新款裙子吧，刚上市的时候我就看上了，可是一直没舍得买，您穿上去真好看，好羡慕哦！我们XXX是亚洲品牌500强，在全国最早超过有500家分店呐！高贵的紫色和优雅的咖啡色是XXXX品牌的主色调，你可以从我们的装修，店员的服装和各类海报摆设看出来我们的形象代言人是XXX，之所以选她代言是因为她是情歌女神，最懂我们女生的心声！话题四:哇！美女，您身材这么好，是不是经常去做瑜伽的呀？休闲／业余爱好平时有什么爱好啊？今天周六，晚上都去哪里耍啊有一個视频很好笑，你可以上去看一看噢!旁边开了一家新的火锅店,味道很不錯,消费还不贵，可以试一试!注意：应对技巧： 1.愉快先于生意 2.记得要双向 3.常呼客名 4.闲话家常 5.只是看看聆听的技巧1、目光接触2、适时地点头表示认可3、停顿3-5秒4、进行有效的重复5、不要中途打断6、不要做出分心的举动，如看表、翻书等亲和力的建立 1、情绪同步 2、姿势动作同步 3、谈吐用词同步 4、价值观同步顾客类型青年顾客20—30岁 侃中年顾客30---50岁 捧老年顾客50岁以上尊 如果是……角色扮演捧侃尊销售七步骤——第二步：交换讯息目