LRBG业务计划营销和供应链管理体系.pptx

建立一流的以创新为导向的业务计划、营销和供应链管理体系 – 项目启动会 –2000年7月18日目录 页码A. 项目目标 3B. 项目行动计划与时间安排(7.17~9.20?) 6 B1 “快赢方案”行动方案 9 B2 营销组织架构与管理平台行动方案 25 B3 业务计划与控制体系行动方案 29 B4 供应链管理优化行动方案 48 C. 项目组织与分工建议 64D. 联络方式 66A. 项目目标项目的总体目标在于实现短期内业绩的改善和长远竞争优势的建立，最终实现新世纪的新辉煌通过制定和实施“快赢”方案快速地改善销售业绩设计具有长期竞争力的营销组织架构和管理平台12项目目标34制定出适应事业部运作的业务计划优化供应链采购环节，实现采购周期的缩短和成本的降低总体目标的达成取决于具体分目标的实现12总体评价长虹主导产品的市场现状和未来，挖掘可能的新的市场机会系统分析影响销售业绩的内部因素，并提出相应的快速解决方案“快赢”方案的制定和实施支持分析和评价现有营销系统，总结存在的问题，并寻找解决问题的突破口系统地提出从营销组织架构、信息系统、预算和分配模型、渠道开发和维护到销售队伍的管理和销售风险控制的一整套科学的营销管理平台12项目目标3434评价原有的业务计划和控制体系以及了解集团事业部制管理的需求根据现状和需求提出相应的解决方案，并引入先进的管理理念和方法深入分析现有采购活动的各个环节和流程，评估各项活动的时间、成本以及彼此之间的衔接，确定改善的空间和环节从组织、流程和供应商基础等角度提出系统的供应链采购方案，实现采购卓越B. 项目行动计划与时间安排罗兰?贝格建议整个项目分为四个阶段、六个模块来进行阶段项目安排时间安排项目启动会0阶段一3~4天12外部分析内部分析阶段二现状分析和企业诊断销售与营销业务计划和控制系统供应链管理现状— 采购市场/行业分析竞争对手分析和比较专项案例研究8~10周34561制定“快赢”方案及实施支持营销组织架构和管理平台业务计划和控制体系供应链管理优化现状分析方案制定实施总体架构管理平台业务计划制定方法运作流程指标体系报告体系周期成本合作组织阶段三综合分析和方案制定2~2.5月阶段四实施支持实施支持2个月项目启动会的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队阶段一 模块0：项目启动会项目内容方法0项目启动会细化项目目标和内容，就项目侧重点达成共识完成项目组织，即确定联合项目组的成员细化项目的时间安排对项目组成员进行必要的培训对长虹电器的现有的信息资料进行初步了解和分析联合项目小组召开专题研讨会专题报告提出假设建立共识预期结果就联合项目的操作达成共识并进行明确分工B1. “快赢方案”行动方案制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量市场份额不适当的产品/服务不充分的市场渗透松散的客户接触潜在区域市场快赢结果(可能提高达30%)被动促销行动劣质售后服务支持其它销售缺陷当前区域市场市场驱动因素“快赢”方案揭示了销售提高的潜能“快赢“方案将销售资源集中于潜在客户销售资源通常分配给现有客户高高10%40%20%40%现有市场份额现有市场份额10%30%20%30%低低高高低低销售潜能销售潜能“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的销售增长潜能哪些促销观念会影响我们的客户我们可以开拓哪一类新客户如何激发自身销售人员销售成本我们是否和真正的决策者打交道如何具体运用激励机制制定“快赢”方案的关键在于确定潜在的市场/产品/客户，将有限的营销资源进行重新配置，在短时期内显著提高销售量。具体途径为：12345针对每一个区域市场选择Pilot短期销售显著增长区域市场分析与分类制定“快赢”方案准备准备阶段实施/支持/监控内部制约因素分析第一阶段：完成目标、组织、行动方案的初步准备阶段一：准备阶段项目内容方法结果选定“快赢”方案覆盖的区域市场队伍人员的构成项目经理总部参与(销售、市场、控制、… )建立“快赢”方案队伍的“支持热线”讲座安排讲座的长短和频率工作日销售潜能分析与负责销售的副总裁和地区销售经理会谈销售数据分析市场研究建立和分析有关销售的问卷调查对所有讲座参与者作介绍参与有关社交活动组建“快赢”方案队伍确立讲座日程和时间达成一致的目标理解市场和销售潜能进取气氛和积极的思维方式第二阶段：根据标准确定生产区域市场和产品阶段二：区域市场分析与分类阶段项目内容方法结果根据不同的销售渠道细分市场排除对销售持续反应的销售渠道在余下的销售渠道中，选定具有最高销售增长潜能的市场和客户(每销售执行员可控制的客户数量)根据销售和获得程序制定情况来细分市场衡量客户数量和销售人员比率合并市场研究成果和“快赢”方案队伍成立的市场知识