大客户销售实战技巧课件pdf.pptx

大客户销售实战技巧同盟信赖约会认识大客户销售四个阶段经营阶段交易阶段相知阶段初识阶段课程提纲经营阶段 交易阶段 4、如何经营持续获利伙伴关系相知阶段 3、如何做单促成订单谈判签约跟踪服务攻单方略初识阶段2、如何信任了解需求呈现价值客户交往1、如何认识???初识阶段目标：了解客户的组织、需求，与关键人认识让客户知道你的产品和服务 4、长期合作经营阶段 3、做生意交易阶段 2、相互了解相知阶段 1、相互认识初识阶段竞争资料使用情况个人资料需求组织资料拜访前收集信息客户资料包括：目的：有谈资 了解客户资料和购买产品情况　找对拜访人 知道适宜拜访的时间　了解客户采购负责人和工作节奏 途经：上网检索客户资料通过朋友、SI、媒体了解通过同事、数据了解　拜访客户目的：互换信息（获取必需的客户信息）给客户留下好印象达成第二次拜访约定拜访前:带资料和小礼物仪表：首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况）２人去：与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给客户带来价值如何发展线人向导的类别技术向导关系向导发展向导的原则易获取级别由低到高双向导，双保险技巧尊重他 与任何人都不熟悉，只认他依赖他 表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息保护他 他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严， 要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。　　　决策者设计者评估者使用者发起者评估者设计者使用者组织分析和关键人第一步：掌握客户的采购决策流程第二步：画出与采购有关的部门和人物级别决策层管理层操作层职能技术部门 (技术选型/方案立项/运营维护)使用部门计划/财务/采购部门采购角色发起者设计者决策者评估者使用者决策层管理层操作层技术部门使用部门计划／财务／采购姓名职务XXX公司角色立场关系第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系第四步：制定客户关系攻关计划（认识5人以上）　　　局长XXXXX公司决策中立认识关系：认识/约会/信赖/同盟立场：反对/中立/支持角色：发起/设计/使用/ 评估/决策局长部长XXXXX部长XX地市局计划财务部运营维护部评估支持约会使用中立同盟评估中立认识XX部长部长XX部长XXXXXX工程师工程师XX计划财务部运营维护部运营维护部地市局地市局使用支持同盟使用中立评估反对认识设计支持同盟设计中立信赖认识销售箴言（初识阶段 ）负责采购的人一般不会厌烦供应商的打扰，应主动拜访客户客户不见你，他是有难处，你要找到原因良好的合作从第一印象开始要特别注意客户内部的政治关系，以免落入陷井　　　　　四类客户资料背景资料客户组织机构联系电话通信地址网址，邮件地址和邮政编码同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在行业的主要应用对手资料产品特点和价位及使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手销售代表的名字，销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系项目资料客户最近的采购计划客户这个项目主要要解决的问题采购决策人和影响者采购时间和预算个人资料家庭情况家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜欢的餐厅和食物参加的其他商业组织与客户机构其他同事间的关系二、相知阶段——如何建立信任阶段目标：掌握客户隐性需求，与关键人约会让客户认可你、产品/服务、Think，有意采购主要挑战：如何挖掘需求如何呈现价值，处理异议如何与客户交往，建立信任　 4、长期合作经营阶段 3、做生意交易阶段 2、相互了解相知阶段 1、相互认识初识阶段如何挖掘客户需求？什么是需求?什么是需求?需求=需+求Demand=Need+Want需要和需求的区别：需要是人本能的欲望，不是你能左右的；需求是个体的欲望！所以因为二者的不同，你要对它关注程度也不同！分清你的欲望是需要还是需求，你就可以具有清晰的思路和正确应对方法！ 客户需求的类别机构需求：产品、质量、服务、品牌、技术个人需求：生存：衣食住行、钱安全：稳定、承诺 归属：参与活动、团队自尊：奖励、称号 自我实现：成就、领导、升迁机构需求供应商合作伙伴满足机构的利益不能满足个人的利益满足机构的利益满足个人的利益显性需求：Want隐性需求：Need 背后的需求 话外音朋友局外人不能满足机构的利益不能满足个人的利益不能满足机构的利益满足个人的利益个人需求什么是需求?? 第五级需求 ? 自我实现的需求??第四级需求 ? ?尊重的需求??第三级需求 ? ? 社交需求??第二级需求 ? ?安全的需求??第一级需求 ? 生理上的需求? 客户需求从何而来？客户：不仅采购机器，更需要我们帮助他解决问题，实现目标我们：从客户想解决的问题和达成目标， 拿出对我们有利的采购指标和解决方法，引导客户燃眉之急目标/愿望问题/障碍问题/障碍问题/障碍表面需求解决方法解决方法解决方法采购指标采购指标采购指标客户需求如何演变客户采购六阶段安装实施采购