家族终端店销售经理培训系列教材一商圈战役.pptVIP

目录 商圈的定义及商圈划定 商圈在店铺运营管理中的意义和作用 商圈作战地图的制定 成立专门部门实施商圈战略 做好拓展工作的具体办法 绩效考核方案 一、什么是商圈 1 、商圈就是一个店铺潜在消费群所处的区域和范围。 任何一个店铺的商圈都不是无限的，也就是说任何一 个店铺的服务半径都是有限的，服务半径（商圈）的 大小不随老板的意志而变化。商圈的大小在很大程度 上取决于店铺的规模、店铺的品牌、道路的便捷程度 及项目的设置情况。 2 、商圈的形状不是一层不变的。传统的理解为，商圈 就是以店铺为园心，以一定的半径划园，圆周以内就 是商圈，这是学院派的讲法。事实上商圈是不规则的， 它是随居民小区的分布、企事业单位的分布、竞争对 手的分布及道路的走向变化而变化。 1 、 确定商圈对店铺的运营十分重要，当商圈确定以后， 店铺既可以根据商圈的特点来制定店铺营销战略。店铺潜 在客户的拓展才会有的放矢，不会盲目地、漫无目的的公 关展业，从而浪费资源增加营销成本。 2 、 任何一个店铺的潜在客户都分为三部分（ 4S 店除外）， 一是散客，即由自己主观意志决定选择哪一家店铺给自己 爱车服务的私家车主，他们主要分布在各大居民小区；二 是团体客户，即企事业单位客户，也就是能选择你的店铺 作为其定点服务单位的企事业及政府机关。包括其行政用 车及其员工或职员的私家车。三是异业联盟客户，即本行 业外拥有一个固定客户群的经济实体或组织，如，银行、 保险公司、俱乐部等。 二、商圈的划定 散客 团体客 异业联盟 保险事故 3 、所以一个店铺的商圈是由三部分组成的：居民小 区、企事业单位、可利用的异业联盟体。 商圈的划分是相对的而不是绝对的，确定一个区域 属不属于自己的商圈，是由竞争对手的强弱以及这个 区域里面的客户性质所决定的。 散客在选择一个店铺的时候，主要考虑店铺的便捷 性、技术和服务；团体客（单位）在选择一个店铺的 时候，主要考虑的是技术、经济性、便捷性和服务； 异业联盟客户在选择一个店铺的时候，经济性往往被 排在第一位。 居 民 小 区 企事业单位 异业联盟 散 客 纳 客 吸 引 客 户 进 店 销售 1 、任何一个店铺的营销只需做两项工作，纳客和挖掘。纳 客就是把客人赶（吸）进来，挖掘就是留住客户并寻找销 售机会。 团 体 客 纳 客 联 盟 体 纳 客 事 故 车 纳 客 三、商圈在店铺运营管理中的意义和作用 2 、纳客的最主要手段就是进行商圈拓展 -------- 对 商圈里的各类潜在客户进行地毯式精耕。我们习惯性 地将商圈拓展称为商圈战役。 3 、商圈是我们这个行业市场营销的最根本理论，没 有商圈概念的店长是不可能懂得营销的。商圈战役的 含义就是商圈拓展，商圈战役的胜败的标志取决于进 店车流量，而进店车流量的大小是提高店铺营业额的 保障。商圈战役是汽车服务店面拓展车流的重要手段， 代表着行业最新型的运营管理思想，此战略的实施使 得店面的运营管理方式从“坐商”——等客户上门到 “行商”——拓展邀约客户转变。 四、市场培育的鱼塘理论 ◇ 假如把你的店面商圈比喻成一个鱼塘，老板就是一 个渔夫，而具有潜在消费能力的客户就是肥鱼。 1 、 明知有鱼，就是打不上来 ------- 你必须会打渔 2 、 打来打去就是没鱼 -------- 选错商圈 3 、 打着打着没鱼了 --------- 被你逮完了，连鱼苗 都被你煲汤了。 a 老客户流失了； b 你们的客户在一 个相对狭小的圈子里循环，你的商圈没有有效充分开 发，客户资源太有限。 4 、 如果你希望鱼塘里永远有打不完的鱼，你就必 须学会养鱼，天上不会掉活鱼 ------- 培育客户，培 育市场 1 、商圈调查 ◇ 住宅小区：汽车拥有量、车辆档次、消费习惯、消费 水准、管理处主任、保安队长 ◇ 企事业单位：公务车拥有量、员工私家车拥有量、车 辆档次、消费习惯（消费地点）、消费水准、主管领导 及办公室主任、保安队长 ◇ 竞争对手：客户群、项目、价格、套餐、手段 ◇ 调查结果及总结 2 、制作商圈地图 小区分布图、企事业单位分布图、竞争对手分布图 五、打响商圈战役 商圈战役 ------ 住宅小区作战图 商圈战役 ------ 企事业单位作战图 商圈战役 ------ 竞争对手分布图 ◇ 住宅小区：私家客户的重要来源，最容易吸引来店 的客户群体。 ◇ 企事业单位：团体客户的重要来源，是店面稳定业 务的重要组成部分。 ◇ 异业联盟：拥有庞大客户群体的服务机构或车主联 盟，如保险公司、银行、俱乐部等，找到共同的需 求点，整合客户资源。 ◇ 行业竞争对手：了解竞争对手、学习竞争对手 , 分析 竞争对手。 3 、成立专职的商圈拓展部门 ------- 营销部的重要工作 及重要组成部分。 A 散客拓展：又称小区拓展 对小