系统演变过程.docx

PAGE1 / NUMPAGES6 系统演变过程 老狄维士老温安洛年轻时都是纽崔莱公司的经销商。后来纽崔莱公司与经销商发生了冲突，老狄维士和老温安洛带着11个人从纽崔莱公司出来，在商议怎样将生意做起来时，其中两个人说，你们瞎胡闹，没有产品怎么做生意？所以就走掉了，证明这两个人的思想还在产品阶段。因为这个生意本身就不是关于产品，而是关于人的。所以在直销界中有这样的一个笑话：如果你有11个合作伙伴，就可能有两个人是傻瓜。如果你正好是第十一个合作伙伴那有可能你就是那个傻瓜。 后来老狄维士和老温安洛买了一个专利，产品就是LOC即乐新多用途浓缩清洁剂，在当时美国经济不景气的条件下卖了50万美金。实际上不是这个产品卖了50万美金，而是他们所创造的崭新的营销模式卖了50万美金。麦当劳肯德基实际上卖的也不是产品，而是一种成功的模式：特许经营。这样，老狄维士和老温安洛凭借崭新的营销模式，不仅给顾客提供优质的产品和亲切友善的服务，而且还有送货上门和退换货保障，所以迅速打开了市场。这就是以后发展的越来越大的著名的安利公司。 在业务迅速发展的过程中 ，出现了一个非常优秀的领导人威可多，创造了642模式，他的团队发展很快。在威可多老先生的团队中出现了一个伟大的人物就是德士特耶格。耶格先生是送啤酒的卡车司机，只有高中文化。他接触这个生意后，拼命做到了高级经销商，但是业绩保不住，下滑很厉害，以至于团队人员流失严重，经营不下去。耶格先生想放弃安利，但是因为他学历很低，社会上又没有适合他的职业，耶格先生和她的妻子帕蒂说：要么我们就做安利，要么我们就去死。他们选择了继续努力。这时，耶格先生读到一本书《大思想的神奇》，读完之后觉得困扰他的很多问题得到了解决，就把这本书推荐给他的合作伙伴，之后他发现团队管理建设顺畅很多。于是耶格先生找到他的老师威可多，问有没有读过这本书，威可多说早就读过，耶格很惊讶为什么不把这本书推荐给他。从此，耶格先生就有意识地选择一些书籍推荐给他的合作伙伴，同时把自己对于书的理解告诉给合作伙伴。所以每天晚上，耶格先生就用他的沙哑嗓子录音，每天录3—4盘左右，然后第二天发下去。后来他发现这样太累，就找到专业公司合作，请他们专门为他灌制磁带。现在看来书籍解决了同德的问题，磁带解决了同心的问题，如果一个团队同德同心那么你就可以退休了。这就是美国英特莱德公司的雏形。 耶格先生提出了一个思想就是著名的80/20理论，与老狄维士提出的20/80理论截然相反。老狄维士倡导20%自用80%做销售，但是耶格却倡导80%自用20%销售。他认为世界上80%的人不愿意做销售，只有20%的人不拒绝销售，而这20%的人中只有3%的人是天生的销售高手，所以耶格认为让80%的人做销售会使很大一部分人不能参加这个生意。他认为以销售为主的团队早晚要垮塌，因为那不符合人性。耶格先生坚持按自己的思想继续发展生意，这样就出现了人很多业绩很少的问题，当时耶格系统的人占整个安利销售人员的60%，但是业绩仅仅是30%。在当时美国联邦贸易委员会调查安利公司是否合法的问题时，就包括耶格的人很多，产品不多，是不是传销拉人头的问题。所以说耶格先生经历了安利的所有挑战，是和安利公司一起成长起来的。 老$2先生虽然反对耶格先生的提法，但是也没有更好的理由来否定他。事实证明了耶格先生的远见卓识，不是说老$2先生没有远见卓识。老$2先生代表制造商，他更关心产品的销售；而耶格先生是经销商，它更多关心的是团队的稳定和人员的不流失。在美国安利发展了10年之后出现了与目前中国市场一样的状况，低价打折现象严重，以销售型为主的团队迅速垮塌，人员大量流失，很多人都面临着两大难点：一是生意稳不住，阵亡率过高；二是不知道下一步怎么走。出现了一个拥有150多户钻石的团队在2—3年内迅速垮塌的事件，团队内部互相干扰，没有原则法则和准则，没有判断是非的明确标准。钻石和翡翠讲出的话都不一样，使下级经销商迷茫到不知听谁的，形成了团队内部各行其是又互相干扰的混乱局面，最终的结果是团队消失。 这时，安利公司发现一个现象：虽然很多团队垮掉了，但是经营安利的人员并没有过多减少，因为一大部分人进入到了耶格系统。有人曾说，耶格系统就相当于安利的警察部队，负责安利公司发生震荡时的人员接收。所以，安利公司震荡一次，耶格系统就增长一次。发展到今天，耶格系统的营业额已经占到了整个北美地区营业额的90%以上。老$2先生最终默许了耶格先生的理念。 安利公司的核心价值观是老$2先生提出的助人者自助，自助者天助。凡是不符合这一价值观的的做法都是错误的。网络营销这个生意的核心价值观，是适合每一个普通人低成本创业的，不符合这样一个核心价值观的所有做法都注定要失败的。比如有的团队提出的只有钻石才能帮你上钻石，你只有先帮助你的上级领导成功，上级领导才可以帮助你成功的