针对不同类型消费者的服务技巧.ppt

知行合一 积学求实 宝玉石鉴定与加工专业教学资源库 知行合一 积学求实 宝玉石鉴定与加工专业教学资源库 知行合一 积学求实 宝玉石鉴定与加工专业教学资源库 项目二珠宝市场营销环境分析 任务二珠宝市场消费行为分析 张振英 二O一六年六月 知识点2.2.11 针对不同类型消费者的服务技巧 2.2.11、针对不同类型消费者的服务技巧 1．针对习惯型珠宝首饰消费者的服务 接待这类老顾客，营业员一定要亲切和蔼，可直接询问他们的需要。 （1）对于这样的消费者，营业员应保持适当的微笑和礼貌。 2．针对理智型珠宝首饰消费者的服务 （2）给顾客一定的时间和距离空间，顾客不发问时，尽可在旁静候观察，千万不要太多话和太多建议，如果营业员不了解此类顾客的购买行为特点，盲目表现热情反而适得其反，可能会使顾客感到唠叨和反感 。 2.2.11、针对不同类型消费者的服务技巧 （1）对于此类消费者，营业员一方面要热情接待，鼓励其购买。另一方面也要为他们把好关。 3．针对冲动型珠宝首饰消费者的服务 （2）尽可能了解她们的需要及特点，帮助他们选择适合的首饰。 （3）千万不要为了图眼前的利润把一些不合适的珠宝首饰推销给他们。 （4）当营业员帮她们选择了合适的珠宝首饰，得到周围的人的表扬时，他们会心存感激的，会为商店带来更多顾客。 2.2.11、针对不同类型消费者的服务技巧 （1）这种情况下营业员提供热情、耐心的服务，可适当地介绍一下珠宝首饰的佩戴只知识。 4．针对大众型珠宝首饰消费者的服务 （2）根据顾客的特点，提出一些建议，所推荐的珠宝首饰在款式上尽可能的趋向于大众化。 2.2.11、针对不同类型消费者的服务技巧 （1）营业员需要有耐心，要有一定的等待时间，逐渐地缩小所推荐珠宝首饰样品的范围。 5．针对疑虑型珠宝首饰消费者的服务 （2）在适当的时机给他们以建议和鼓励，促其成交。 2.2.11、针对不同类型消费者的服务技巧 （1）寸步不让，即不二价法.营业员可以告诉顾客，本店的珠宝首饰具有良好的信誉和质量保证，顾客所买的都是物有所值的首饰，商店不以降价及降低质量来吸引顾客。 6．针对经济型珠宝首饰消费者的服务 （2）一大一小让步法，即二步法.珠宝店中常会贴出买一送一的招牌来吸引顾客。这种情况下往往是买一件主要货品送一件次要货品，如买豪华款的项坠送K金项链。 （3）有限让步法.即按照企业规定的最低折扣给予顾客优惠。 。 知行合一 积学求实 宝玉石鉴定与加工专业教学资源库 知行合一 积学求实 宝玉石鉴定与加工专业教学资源库 知行合一 积学求实 宝玉石鉴定与加工专业教学资源库