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分销渠道策划书 篇一：分销渠道方案策划书 分销渠道方案策划书 确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的 顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。 中间商应合理有效地履行他们的职责。 2.选择分销渠道类该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 型。 1） 按照渠道长短：三阶渠道 2） 按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业， 有专门 的品牌性） 3） 按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批 发商、代 理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制 定渠道选择方案。 制定分销渠道的选择方案。 （1） 借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期， 发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙 伴）该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 （2） 分销渠道模式的选择与实施： 代理（多家代理制， 这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。） 结构图如下： 制定分销渠道的评估标准、实施评估。 （1）评估标 准 1） 渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国 较发达的城市） 中间商的产品政策（便利购买，符合我们 产品 的标准） 中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市 且流通通畅 ） 中间商的产品知识（完整、合理） 预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情 况再续） 中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管 理合理） 中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与 技术） 中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能 力且加强增值服务） 2） 渠道成员的可控性 控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感 控制 程度：从多方面加强监控 控制方式：加强竞争机制 3 ）渠 道成员的适应性该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 (2)实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道 方案进行评估。 综合比较，选择第二个方案。 5.制定分销渠道的调整 方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠 道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和 更新整个渠道该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 篇二：分销渠道策划 分销策划 本章定位： 分销渠道是产品走进市场走进用户的通路。同产品策 略、促销策略、定价策略一样，分销策略也是企业能否成功 进入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。而在 现代中国市场，分销渠道的复杂程度要比国外强得多，分销 渠道的驱动力量也非常强势，因此，分销策划更具有中国特 色和中国意义。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 教学要求： 理解分销布局策划的内容与方法； 理解分销模式策划的内容与方法； 理解销售政策策划的内容与方法； 掌握选择分销商的目标、原则与方法； 了解渠道调整策划的背景、目的与方法。 前置知识： 分销渠道：直接渠道与间接渠道，长渠道与短渠道， 宽渠道与窄渠道，单渠道与多渠道，密集性分销渠道、选择 性分销渠道与独家性分销渠道；该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2 .流通业态与中间商：批发与零售，代理与经销，超 市，连锁； 3.产品实体分配与物流。 相关学科知识： 《分销与物流》 第一节分销布局策划 企业要对其产品销售区域首先进行合理布局规划，而后 才能据此建立分销络和分销渠道，正所谓布局落子。而分销 布局策划的第一步就是要分析影响布局的因素。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 一、分析分销影响因素 营销目标 营销目标是影响分销布局的第一要素。如果营销目标的 重点是增加销售额、扩大市场份额，一般就要求市场分布面 广一些；如果营销目标的重点是树立高端形象，那么就应该 采取重点选择性布局。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 产品定位 产品定位是直接影响产品分销布局的重要因素。当产品 定位于城市高档消费时，分销布局应重点锁定大中城市。当 产品定位于农村市场时，分销布局必须渗透到农村乡镇。当 产品定位于大众日常消费时， 分销布局必须全面撒，密集织。 当产品定位于选择性购买消费时，分销布局需要专业化布 控，线条理清晰。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 企业资源 企业的产品资源、财力资源、人力资源和管理资源是影 响分销布局的重要条件。产品资源即产能大小与品种多少， 它决定着产品市场覆盖面的宽度。生产规模小品种少的企业 是无法也不必大面积占领市场的，应该针对特定区域市场开 展集中营销。企业的财务实力与人力资源能支持多大范围的 市场开拓与巩固责任，与市场布局同样有着重要关系。企业 市场开发与管理能力也在一定程度上影响着企业的市场布 局。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 市场竞争 市场竞争状况对分销布局策划是一个重要的制约条件。 竞争对手实力越强、竞争越激烈的市场越不容易攻占，即使 能攻占下来也