第三章　客源搜集与管理.doc

第三章　客源搜集与管理 第一节　客源概述 　　一、客源的概念和特征　　1.客源的概念　　客源是对房源有现时需求或潜在需求的客户，包括需求人及其需求意向或信息。这种需求包括以获得房屋所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得房屋使用权为目的的租赁需求。　　2.客源的特征　　1.指向性：客户必须有明确的指示，需求意向必须清晰，或买或租，哪个区域，何种房地产，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等；即便不是惟一的，也得有明确的选择范围。另外，客户必须具有一定财务支付能力。　　2.时效性：客户的需求是有时间要求的。　　3.潜在性：客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买需求。而能否成为真正的买方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人员提供的房源服务，还取决于客户本身。 　　　　二、客户类别　　按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群。　　（1）对于需求强烈、有一定经济实力、购买力的客户，要重点跟踪。　　（2）对于需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要重点培养并跟进，不断了解客户特征和需求。　　（3）对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。　　经纪人和协理更新通知群294642686 后续资料更新进群查看，否则无法下载学习　　三、客源和房源的关系　　（一）互为条件（ 有客无房或有房无客均不可能达成交易）　　（二）相得益彰（就某一个客户来说，他即可以称为客源，也可以成为房源的提供者）　　（三）互为目标（有了房源找客户，有了客户找房源） 　　 第二节　客源的开拓和获取 　　一、客源的开拓渠道　　如何善用客户信息，提升成交率是房地产经纪人员的主要工作目标之一。房地产经纪人员只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的房地产经纪人员必须确保潜在客户的数量。　　1.门店接待法　2.广告法　　　3.互联网开发法　　4.客户介绍法　5.人际关系法　6.驻守和挂红幅揽客法 　　7.讲座揽客法　8.会员揽客法　9.团体揽客法 方法 优势 劣势 门店接待法 简单易行、成本低、准确度高、较易展示企业形象、增加客户的信任感 较为被动、受地理位置影响很大 广告法 获得的信息量大、受众面较广、效果比其他的方式要好很多、间接宣传和推广公司品牌 成本较高、时效性较差 互联网开发法 更新速度快、时效性强 信息难于突出、客户筛选难度大 客户介绍法 成本很低、客户真实有效 需要长时间积累 人际关系法 成本小、简便易行、客户效率高、成交可能性大 需要交际沟通能力 驻守和挂红幅揽客法 成本较低、客户的准确性较高 较耗时、红幅易被损坏需要不断维护、须提前获得许可 讲座揽客法 发掘潜在客户、启发购房愿望、培养客户对公司服务的信赖、传播知识减少未来交易难度 需要精心组织准备工作 会员揽客法 充分利用会员价值 成立客户会的难度大 团体揽客法 强强合作 大量公关工作 　　　　二、客源的开发策略　　（一）将精力集中于市场营销　　（二）致力于发展和顾客之间的关系　　（三）随时发现客户信息　　（四）使潜在客户变为真正的客户　　（五）直接回应拓展策略　　（六）建立与客户的长期联系　　培养长期客户的策略有以下4种策略：　　1.与老客户保持联系　　2.把眼光放在长期潜在的顾客身上　　3.建立广泛的社会联系　　4.与服务供应商建立广泛联系 　　 第三节　客源需求分析 　　一、客源需求偏好分析　　（一）购买力与消费信用分析　　分析客户能承受的经济范围。　　（二）目标物业与偏好分析　　不同客户对于自己想购置房屋有不同的目标需求和偏好，如：有没有针对的小区或者户型。　　二、客源需求程度分析　　（一）客户需求程度分析　　一般可以将客户按照购房或租房的急迫性分为四类，第一类是一个月内必须成交的客户，此类客户是急迫购房的客户，需要房地产经纪人马上跟进；第二类是三个月内可以成交的客户；第三类是半年以内可能成交的客户；第四类是半年以上成交或者无规定期限的客户。　　（二）客户购买决策分析（知道谁是购买房屋的决策人、出资人） 　　 第四节　客源信息管理 　　一、客源管理的对象和内容　　（一）客源信息管理的对象　　客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。　　不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。　　客户分类 表3-3 客户特征 客户类别 客户的需求类型 买房客户和租房客户 购买目的 自用客户和投资客户 客户需求的房地产类型 住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户 客户的性质