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.\ PAGE 商务谈判 第1章 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。具备目的性、相互性、协商性三个基本点。 谈判的一般动因：目的性追求利益，相互性谋求合作，协商性寻求共识。 软式谈判：把对方当成朋友，建立和维持良好关系，而不是当成对头，占上风。 硬式谈判：视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定，针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成协议才是谈判的胜利。 原则式谈判：吸取软式和硬式谈判之长，避之短。强调人事分开，对人温和，对事强硬；按照公平、公正原则达成协议；开诚布公，追求利益而不失风度；寻求共识，消除分歧，争取满意的结果。 6、案例分析 1）商务谈判。 2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。 第2章 商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征，它的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。 商务谈判：实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 商务谈判的基本原则：自愿、互利、求同、效益、合法。 评判商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益。 谈判的机会成本： 把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了这些要素用于生产经营所带来的收入，放弃的收入就是机会成本。 与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能