保利地产世联定价策略教程文件.ppt

客户接受的价格区间大部分集中在3600～3800，占46.9%（其选择的是最好的楼层），其次为3800`4000，占26.5%，只有少部分接受4000以上的价格，只占本次统计总量的4.1%。定价需加大楼层差。 VIP客户需求调查 客户了解项目的途径主要集中在朋友介绍和路过，其次为网络和报纸，其余的比较分散，有居住在附近的，也有派单上门的，后期可加强网络、报纸宣传及老客户的维护 。 客户需求调查结论 针对两房客户群体支付能力较弱的特征，可在付款方式上降低购房门槛，做一成首付来吸引客户，同时样板房可引入婚房的概念元素 1、VIP客户的需求主要集中在三房，对两房的需求较少，而两房则是本二期的主力户型，两房的年轻客户群体对项目的交通及生活配套依赖性较强，而此两点恰恰是本项目的弱点。 4、VIP客户接受的价格区间在3600－3800之间，且需求的楼层在6－ 8层，为最好的楼层 2、VIP客户中考虑四房的客户比重占到22％的比例，而四房的户型比重占二期仅6.8% 结论 启示 四房树立二期价格标杆 可适当拉大楼层价格差，引导客户选择低楼层 3、客户对楼栋楼层的偏好明显，均选择6－8层，且选择不临路的楼栋。 在定价时需加大水平价差和垂直价差，针对品质较差的单位可做低起价房吸引客户 市场比较法 客户导向定价法 核心均价 核心均价 3.账面均价 1.市场比较法 2.客户导向定价法 定价方法 项目名称 主力户型 表格均价 优惠政策 成交均价 起价 总套数 销售率 保利花园 82 两房 120三房 －－ －－ －－ －－ 143 －－ 理想城 86～91两房123～142三房 4300 9.8、9.9折 VIP优惠5千－1万 送代金券 4114 3680 359 8% （二批） 湘府华城 117～139三房 143～161 四房 1~4层：3780 5~14层：4080 14层以上4180 一次性付款总价减1万，三天之内签合同总价再减1万；开盘当天砸金蛋，可获16888～18888元优惠 3913 3680 300 40% 欧洲城 88～92 两房 123～150 三房 4200 9.8折9.9折 总价减3万 3900 3570 301 50% 湖光山色 92 两房 125～143 三房 150～173 四房 4500 一次性94折按揭95折 走量方式：50套特价房 3568－3680 3600 4000 800 50% 和庄 73～95 两房 4180 9.8折 9.9折 总价减一万六 3900 3880 651 童话里 77~90两房 90~146三房 4080 1－7F 3758 8－10 3858 11－15 3958 16－19 4088 20－26 4158 3598 走货的价格 3598 （前50名） 未开盘 (10.17日开盘) 竞争对手多采用较大折扣吸引客户，但在市场普遍大折扣的影响下，效果逐渐降低 理想城 湘府华城 欧洲城 湖光山色 和庄 童话里 保利花园　 0.87 0.70 0.99 1.08 1.43 1.21 　 20% 15% 15% 30% 5% 15% 100% 4114 3913 3900 3600 3800 3598 　 693 410 565 1170 279 669 3803 备注：计算过程见本方案附件 通过与竞争对手对比得出，本项目的核心均价在3800元/㎡ 主要竞争对手月均销售速度无法达成本项目超高的销售目标，具有性价比的价格成为关键，因此建议将均价做适当的下调。若纯粹采用市场比较法得出均价，则销售结果也可将与竞争项目差不多，因此建议将均价下调200元 ，以取得市场竞争优势，实现走量的目标。 销售指标 理想城 湘府华城 欧洲城 湖光山色 和庄 童话里 月进线情况 100－120批 80－100批 100－120批 80－100批 120－140批 150－200批 月上门情况 70－80批 60－70批 70－80批 60－70批 80－90批 100－150批 月销售套数 30－40套 30－50套 20－30套 10－20套 20－30套 未开盘 备注：以上的月度数据为近期3个月的数据平均估算（参考了销售周报的数据），月销售套数包括了近期开盘的销售套数。 将市场比较法得出的均价3800元/㎡,下调到3600元/㎡ VIP客户接受的价格区间在3600－3800之间，且需求的楼层在6－ 8层，为最好的楼层，客户导向参考均价：3600元/㎡。 根据目标VIP客户的接受价格区间调查，建议将核心均价为调整3600元/平米 优惠政策 优惠项目 优惠说明 概率 增加表价 VIP优惠 1万元/套 其中16批客户