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协同分销的理论 协 同 分 销 的 崛 起 1. 专业定义 4 2. 产生背景 4 2.1 传统分销的困惑 4 2.2 大陆直销的瓶颈 5 2.3 协同分销的产生 5 3. 理论基础 6 3.1 协同理论 6 3.1.1 客户协同 7 3.1.2 通路协同 7 3.1.3 资源协同 8 3.1.4 财务协同 8 3.1.5 管理协同 9 3.1.6 经营协同 10 3.2 分销理论 10 3.2.1 产品分销 10 3.2.2 服务分销 11 3.2.3 技术分销 12 3.2.4 网络分销 12 3.2.5 深度分销 13 3.2.6 增值分销 13 4. 体系介绍 14 4.1 指导思想 14 4.2 基本目标 14 4.3 主要特色 14 4.4 根本理念 15 4.4.1 分销直销之争 15 4.4.2 通路之一体化 15 4.4.3 客户终身价值 18 4.5 适用对象 20 4.5.1 传统连锁经营企业 20 4.5.2 大型商品流通企业 20 4.5.3 转型直销经营企业 21 4.6 体系实现 21 4.7 体系特点 22 4.7.1 融合分销优势 22 4.7.2 汲取直销精华 22 4.7.3 增强系统价值 23 5. 相关比较 24 专业定义 “协同分销”是上海东方无店铺行销发展研究中心在传统分销、直销理论及市场运作实践结合的基础上研发的商品流通经营市场之拓展和管理 方案，是一种新型的现代市场通路和商务模式。 “协同分销”将通路伙伴和客户看作一个共同的整体，面向所有参与者做一体化价值设计，以实现“客户为本、通路致胜、资源整合”的目标。 产生背景 传统分销的困惑 中国幅员辽阔，人口众多，有着极为广阔的销售市场，为了降低销售成本，减少市场风险，提供更快速的服务，绝大多数厂商都广泛采用 了分销通路来销售自己的产品。改革开放以来，我国分销管理市场经验已有20 年的历史了，但大部分通路还依旧都是自然形成的，使得在营销管 理过程中遇到很多的问题。中国目前的分销网络管理中存在着各种各样的问题，如严重的信用危机、分销网络成本的高居不下、销售团队的臃肿且 效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等等。 由于传统分销的种种问题，各家企业都在积极探索新的分销模式，目前国内主要存在八种分销模式：办事处模式、分公司模式、分公司+ 办事处模式、产品事业部模式、独立事业部模式、制造业连锁专卖模式、流通业连锁零售模式、商流与物流分离的办事处模式。各种模式都有其优 其弊，没有一种是放四海而皆准的模式，但随着各种新型分销模式的发展，批发商和各级代理商的生存空间却变得越来越小，面临双线的挤压。一 方面中国大量的企业都是没有真正意义上的核心技术，很大程度上是要凭借营销的优势，所以厂家是不可能放弃流通的；而在流通领域垂直延伸另 外一层的挤压来自于零售商，零售连锁形成了，在功能上替代了批发商的功能。因此，批发商要向物流配送和服务转型。 这样的背景对于生产商（供应商）的通路策略是有探讨价值的。中国国内 70%～80%的生产商在最近几年内都面临通路结构的转型，这将 对整个通路管理、营销管理提出更高的要求。这是一个大的背景，每个企业在这个槛上都绕不过去，如果企业还只是会找个大代理，其他就不管了， 这样的企业无法生存。 在目前市场竞争越来越激烈，利润越来越薄的情况下，传统分销越来越不能配合企业的发展和市场的变化，建立快速、科学、简单、健康 的分销网络是企业的心声、市场的呼唤。就这个意义来讲，企业的竞争已经不在强烈地表现在产品之争了，而是更突出地表现在“模式”竞争。 每一个企业都