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销售价格制定方法 利润是企业的目的，收入是利润的源泉，而价格是收入的决定因 素。自然，价格对企业的影响力可以想象。由于企业的一切生产经营 活动，都会直接或间接地受到价格的影响，因而定价问题，介成为企 业生产经营活动中的一个极其重要的问题，它关系到企业的兴衰成 败。可以这么说，要保证企业的长远利益和最佳经济效益的实现，企 业的经营管理者就必须重视价格问题，注重产品的定价决策。 1 按成本定价 这是一系列运用不同成本概念进行产品定价方法的总称，具体包 括 4 种方法： (1)完全成本定价法：在某种产品的完全成本(VC+FC)基础上，考 虑销售税金，再考虑企业的目标销售利润。以此三者之和作为产品销 售价格，即： 单位产品销售价格=单位产品完全成本+单位产品销售税金+(目 标销售利润/预计销售数量) 这种方法便于理解和掌握，使企业在生产过程中发生的耗费都能 得到弥补，故而是一种保守、稳妥、有效的长期价格制定方法。 (2)变动成本定价法：在单位变动成本得到补偿的前提下，加上 一定的边际利润，以此二者之和作为产品销售价格，即： 单位产品销售价格=单位产品变动成本+单位产品边际利润 此方法属于特殊情况下的短期定价方法，轻易不能使用，是企业 1 制定价格的最后防线。因其仅考虑弥补直接材料、直接人工、变动性 制造费用，而暂时不考虑固定性制造费用的完全补偿，故而在短期内 能保证企业维持简单再生产，在竞争极其激烈和残酷的时候，能维持 简单再生产，企业就有了回旋和调整的余地。但是，当企业面对利用 自己剩余生产能力接受追加订货时，该方法能使企业获得利润绝对额 的增加。 (3)边际成本定价法：由于当边际收入等于边际成本时，企业获 利最大，此时的销售量最佳，相应此时的产品价格亦最优。此方法要 求对企业的销售模型和产品成本模型预先加以确定，然后根据两者间 的关系推算价格水平，因其分析的起点是使企业的利润最大，所以是 一种适合于企业长期采用的中长期价格制定方法。 (4)临界成本定价法：临界成本也称保本成本，它是使某种产品 的生产经营处于盈专用两平即利润为零时的单位产品平均成本，即： 某产品销售价格=该产品单位变动成本+(固定成本总额/该产品 预计产销量)(暂未考虑销售税金因素) 采用此方法制定的价格不会给企业提供任何利润，也不会使企业 发生亏损，真正令企业维持简单再生产。可见，它也是一种企业在特 殊情况下才采用的短期价格制定方法。当企业的产品成本水平远远落 后于别人而又一时无法改进，希冀有一段时间以供调整产品结构和经 营方向时，或是受到大批低质低价的同类产品冲击自己的正常价格无 法使消费者理解和接受时，临界成本定价法便能显现其特殊作用。 综合以上 4种成本定价法，我们得出其基本操作规范是：在考虑 2 目标利润或边际收益的前提下，从企业长远发展来看，价格必须高于 完全成本；从企业短期经营策略来看，价格只须高于变动成本即可。 2 按需求定价 即根据市场及消费者的不同需求情况，区别对待，差别定价的方 法。当产品供过于求时，消费者只愿意支付较低的价格取得商品；而 当产品供不应求时，消费者又愿意支付较高的价格去获取商品，因此， 企业可以根据市场需求的强度高低，适当降低或提高产品销售价格。 具体又有两种操作方式。 (1)根据顾客需求的价格弹性定价 凡是价格弹性必较大(即对 价格变动反应非常灵敏)的产品，较适宜采用低价，实行 “薄利多销”； 对价格弹性较小(即对价格变动反应不灵敏)的产品，因即便降价也无 法扩大销路以增加利润的绝对数，故宜采用较高的定价，以牟厚利。 (2)根据顾客需求的不同心理定价 若顾客是厂商，当他采购量 少而价高的重要物资时，往往会花费较多精力去选择价格适当的供应 者，故对此类物资的定价要谨慎从事，不宜定价过高；若对于那些单 价低而消耗量大的物资，则顾客往往在价格上不会过多计较，不妨定 价略高；对于顾客所急需而市场上又缺乏其他来