增员话术的讲解和演练.pdfVIP

强化伙伴们的实际技能 增员常见拒绝问题 增员常见拒绝问题 1。没有底薪 2。没信心 3。家人反对 4。没兴趣 5。保险不好做 6。业绩、收入不稳定 7。不想改行 8。面子拉不下 9。没经验、没口才 10。做保险是敲门的 11。做保险是赚亲戚朋友的钱 12。熟人做完了，怎么办？ 13。失败的例子很多 14。考虑、考虑 15。好多熟人都买过保险了 16。对现在的工作不愿意放弃 17。我不适合做保险 18。我没能力 19。保险公司会倒闭，别人不相信 怎么办？ 20。等我想干的时候，再找你 21。等我把手头的事办完再来 22。我想回去问一问，有没有人想 买保险，再回答你 23。保险要给客户回扣，很难做 24。做保险的人没地位 25。天天要报到，我早上起不来 怎么办？ 26。现在下岗的人那么多，哪有 人买保险？ 28。兼职能不能做？ 29。做保险和做传销差不多 拒绝话术处理 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。 2、没信心，没经验 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起， 不是永久性的工作，人情卖完就 不是永久性的工作，人情卖完就 不能做了？ 不能做了？ 一、不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交 一个朋友，当他有不如意的时候，如生病、发生意外、 年老退休，或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子 女教育费用等等。都由这位朋友负担，您认为担任此 一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋 友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介 绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您 难道不认为它是一份永久性的工作吗？ 二、“无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性 的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险 是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的 训练制度，告诉您什么是保险，它的功用和意义以及推销方法，让 您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不 靠人情就能卖保险，更使保险成为您的终身事业。 三、“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需 要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您 也就不必靠人情卖保险，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百 分之八十以上是从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我们会 教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险成为您的终身事业， X 时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？  保险公司很现实，没业绩就得走人。  保险公司很现实，没业绩就得走人。 一、“一家商店或公司若因为不懂经营方法，资金不足， 产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您 认为是命该如此还是现实所造成的？每一个从事寿险推 销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的 方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品， 绝对符合市场的需要，只要肯用心努力去做加上我从旁辅 导，根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业 绩就得走人是保险公司的现实还是自己疏于经营的结 果？ 保险行业没有固定工资，缺乏保障？ 保险行业没有固定工资，缺乏保障？ 一、 险推销是一种自己当老板的销售代