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商务谈判技巧陈雪峰;自我介绍;第一章:谈判动力第二章:谈判准;谈判能力测试;买方市场呈现的趋势！一、追求利;案例1：某大型零售连锁公司的采;15.不断重复同样的反对意见即;25.你的口号必须是“你卖我买;谈判概念：为了协调彼此关系, ;天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，;一、谈判动力利益虚荣心实得利益;满足虚荣心最好的办法?赞美（P;天下第一拍：好汉猛提当年勇!X;*赞美语型：像您这样，……看得;王总，您这房子真漂亮！明显是拍;何谓双赢？切桔子表面双赢：我切;谈判高手让对方感到赢；拙劣谈判;*第二章 前期准备准备即是装备;个人形象-打造良好第一印象“好;销售工具- 10%成功率非广;心理调整-信心十足牢记以下五点;*谈判基本功—开场白、聆听、巧;开场白初次见面（自我介绍+利益;技巧一： A、金钱 B;技巧二：“对付”老板最能干最受;专心地倾听是我们能向别人表达的;倾听的重要性 调查研究发现，沟;无标题;习题：商店打烊时某商人刚关上店;技巧一：鼓励式重复 用简短语句;技巧二：不打断别人A 让对方完;答的技巧同理心原则3F法则重复;案例1:一个空姐的遭遇飞机还有;案例2: 小王和老婆在吃饭,;同理心原则;同理心（empathy）是EQ;*情绪同步：急人所急，想人所想;沟通中内容占7%语气语速占38;同理心并非等同于同情心。同理心;空姐面带微笑地说：“先生，那您;3F法则： Feel ;重复的技巧 通过先重复对方的;确认理解的习惯1 使用确认语句;练习： 我们打算在4月10日;游戏：荒岛余生;游戏背景： 私人飞机坠落在;六个人的身份分别为：一 孕妇：;游戏规则：1 针对由谁先行离开;说服通则1 站在别人的角度考虑;第三章 谈判策略人人都可以成为;1、任意想一个介于1和10之间;谈判是一种科学而且有规则！;前期准备人物地点时间SWOT分;谈判策略;开价高于实价不开，踢 皮球 搜;高开的好处：如果这个客户根本都;不允许玩自杀，好歹要他杀，不然;问题：一匹马儿不听话，你会：1;遛马蚕食正事遛：解释高的有道理;社会现象：鲜花为什么容易插在牛;怎么遛？（3个原则，4个步骤，;两个善于：例：1、后续产品上市;思考：1、但凡客户产生防备意识;你不给我糖吃，我就抢了。如??你;收放自如：红白脸策略类型有人配;例子：1、我也没有办法，我得回;讨论：1、能不能自己唱白脸，虚;问题：在谈判中，好像我们该做的;踢皮球策略案例4：卖手链的启发;问题：这两个人到底谁有错？我们;还价策略心中有数心中没底可以还;问题测试：对方还价的时候，我们;保持镇定别人冲你发火，你能保持;请示领导-再一次红白脸，继续遛;思考：对方用这一招？怎么办？1;拖延策略-变形的遛马策略常用语;折中策略这样吧，我们各退一步。;交换策略谈判就是一门让步（妥协;分食策略让对方感觉“不是那么痛;让步策略测试：如果在谈判最后关;总结让步要越让越小 要让客户有;快速成交临门一脚，下单成交。称;对方先开弱势出牌高 开有数：可;行胜于知！行千里路读万卷书上因;感谢您的关注！THANKS！