辅导需求分析办法与技巧.pptx

让业务员活下来之主管的职责; 辅导需求分析;辅导需求分析;不了解组员 的辅导需求 无疑于瞎子摸象!; ;成功主任辅导需求分析案例（二）： 杨主任认为每个月的1-10日对业务员达成销售目标非常重要。因此她在月初第一周也会集中精力展业。;新人的辅导需求 老员工的辅导需求 问题者的辅导需求;杨斌宇的成长历程与需求变化(一) ：;7周的销售生涯过去后： 杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－ 杨斌宇知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求…...;心理变化过程;新人的辅导需求-演练;新人的辅导需求-演练;第一步,演练前对角色进行分析，了解角色处于新人的什么 时期，该如何进行沟通交流？时间为5分钟； 第二步,全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊处于新人不 同时期的辅导需求的方法与技巧。时间为10分钟； 第三步,请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。 第四步,由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评;时 间为10分钟。 ;角色A在演练中的注意要点： ;●演练前： 1．向本组学员介绍“自己”的背景。 2．向本组学员介绍辅导前对阿萍的背景分析以及自己准备对阿萍 辅导时的切入点。 3．向本组学员介绍本次辅导的目的。 ●演练中： 1．应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。 2．辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。 3．牢牢掌控辅导的局面，当“阿萍”有偏离本次辅导目的的情况时， 及时予以纠正。 4．本次辅导的结果应是发现并确诊了“阿萍”的辅导需求，取得“阿 萍”的认同。 ●演练后，“张主任”应进行自我点评： 1．对“阿萍”的背景分析是否准确。 2．演???中“张主任”用的语言是否具有引导性和开放性。 3．演练中“张主任”对局面的把控情况是否良好。 4．“张主任”是否取得预期的效果。;观察者在演练中的观察要点 ;将你入司6月以上的组员分类;针对你的小组中属于四个不同象限的老员工,描述一下 他们目前的状况，并寻找出他们的辅导需求。 要求: 1. 六人一组，单独分开研讨，分别设立记录员、 主持人角色，要求专人发表； 2. 讨论时间：15分钟 目标： 每人形成一张本组的“意愿和技能”的二维表;营业小组里常常有这样的一些问题组员需要我们辅导和关心： 业绩突然下滑的人 行为表现反常的人 销售遇到阻碍主动要求帮助的人 在你没有寻找到他们问题产生的真正原因之前，你是没有办法采取有针对性的辅导方法的。 问题是：如何寻找他们的辅导需求点呢？;了解问题者辅导需求的具体方法： ; 问题者的辅导需求-演练;角色B背景： 主任张安平,男40岁，3年前加入公司。现为高级主任,直辖组6人，一个育成组6人。倪静是张主任组里的老业务员，家庭背景不错，先生事业比较成功。其业绩一直处于中等水平，比较稳定。由于她独立性比较强，张主任没有花太多时间在她身上。 这个月10日，张主任发现组中有两个人还没有出单，其中就有倪静，觉得非常奇怪。二次早会时格外留意了她的工作日志，发现最近的拜访记录都是老客户回访，没有新客户。 张主任向周围同事了解，他们说倪静最近没什么不同，开完早会就离开公司。 张主任决定和倪静谈一谈。 ; 第一步，演练前对角色进行分析，了解角色背后可能存在的 问题。如何通过引导式的语言去进行沟通交流？时 间为5分钟； 第二步，全体学员分成三人一组，分别扮演主任、业务员和 观察者，根据分析结果进行演练，使全体学员初步 掌握通过沟通交流去分析、发现并确诊问题者的辅 导需求的方法与技巧。时间为10分钟； 第三步，请两位学员为全体学员做示范演练；时间为5分钟。 第四步，由参与示范演练者、学员、讲师依次进行点评；时 间为10分钟。;角色A在演练中的注意要点： ;●演练前： 1．向本组学员介绍“自己”的背景。 2．向本组学员介绍辅导前对倪静的背景分析以及自己准备对安静 辅导时的切入点。 3．向本组学员介绍本次辅导的目的。 ●演练中： 1．应从事先准备好的切入点切入并开始辅导。 2．辅导中尽量多问开放性的问题，多发问。 3．牢牢掌控辅导的局面，