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我们为什么要作需求分析：
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• 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭
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E 结构，客户对于保险的需求是不同的。
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家庭保障计划
子女教育计划
退休养老计划
医疗需求
应急现金计划 医疗需求
资产保值增值
有计划的蓄储 资产保值增值
养老计划
医疗需求 资产保值增值 养老计划
有计划储蓄
应急现金
个人保障需求
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S 22岁 30岁 退休
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不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭
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负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.
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我们为什么要作需求分析：
•客户从我们手上买去的，是他们需要的产
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S 品，而不是我们推销的产品。
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S •站在客户的立场去分析客户的需求是促成的
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I 关键。
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我们过往的销售习惯：
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U 引致
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N 高退保率
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专业的销售方法
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—— 需求分析销售面谈
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销售面谈的目的
• 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需
B 求点
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• 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，
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N 并能将需求转化成渴求
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销售面谈前的准备
•个人准备:
B ♠衣着、谈吐、礼仪
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N ♠轻松愉快的心情
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♠守时
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E •准备行销工具
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销售面谈时：
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说些什么？
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S 做些什么？
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销售面谈流程图
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