（价值管理）顾客的价值.docVIP

（价值管理）顾客的价值 顾客的价值 顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。壹位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。 于壹家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又壹个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。8000美金，指的就是壹位吃比萨的顾客的终身价值。 对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前见，见见顾客未来仍能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；当下价值，当下能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客仍能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于壹笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。 于给壹家奶粉企业经销商进行培训时，我为经销商算了壹笔账。他的产品适用于0～4岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标：让顾客于4年内均购买我们的奶粉。 顾客终身价值体现的是壹种精神：和顾客单笔交易的完成，且不是关系的终结，而恰恰是壹个开始。企业应该着眼于发展和现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，且能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本，通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。 顾客终身价值告诉我们，企业和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业贡献的利润就越多。美国