谈判策略篇006：商务谈判技巧(金蝶培训专用).pptVIP

P* P* P* 商 务 谈 判 技 巧 竞争型(适高形象.抢手货)　 回避型(适异议风险大于利益)　 圆滑型(适以小换大)　 妥协型(适实力相当,必须协议)　 新合作型(适发展共同利益)　 非常坚持 不太坚持 非常合作 不太合作 竞争 妥协 新合作 圆滑 回避 双赢目标 – 达成双方满意的协议 →『双赢』才能长久满意 建立互信 确认谈判目标 自己的期望目标 模拟客户的目标 找寻共同利益基础 第三者往往可提供双方共同利益 自已的让步空间及内容 找寻双方可接受方案 演练模拟 目标差距 ? 差距可克服? 个人形象整备 专业知识 (商品.售价.贷款.保险.附配件) 竞品知识 (商品.售价.营销要求) 筹码与支出逐项试算 1.『降价』不是唯一的销售工具 2.最佳的销售利器是『人』 提出起始 方案 推动谈判 进行 达成共识 1.说明主张 2.建立共同基础 3.说出具说服力的论据 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象 1.明确共同目标 2.引导所有人参与 3.仔细倾听 4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果 *** 消除异议 *** 1.聚焦『问题』, 而非『人格』 2.清楚界定需求 3.强调相互利益 4.避免过早下结论 不接受『电话报价』,坚持『当面