中国太平洋人寿保险股份有限公司：接触.docxVIP

接触 1 课程大纲 一、导言 二、接触循环 (1)寒喧与赞美 (2)自我介绍（介绍人、公司） (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理 ※演练 (5)发现需求 寻找购买点 ※研讨 三、结语 2 接触循环 寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、自己、公司） 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴趣 3 接触循环 3 寒暄、赞美、倾听 （休闲、投资、经济、商业） 拉近距离 收集资讯 1 寒暄、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离 2 寒暄、赞美、倾听 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现购买点 4 发现三至五个强烈购买点后 再切入 4 精采接触问题 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的? 你工作中最大的乐趣是什么? 你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ 5 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？ 楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福， 能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ 郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？ 6 收集哪些资讯？ 个人及家属