工业品营销概述.pptx

工 业 品 营 销;工业品营销“四化”现象;第一部分 回归自我 把握工业品营销的灵魂;;营销意识上的误区;营销推广上的误区;营销推广上的误区;其他的误区;;工业品营销的微观需求;工业品营销的发展趋势;中国工业品营销的特点与表现;;工业品;工业品市场;工业品市场特征;工业品营销的三大要义;第二部分 赢在信任 工业品营销的组合策略;;信任的三阶模型;;传统营销组合策略的局限;四轮驱动策略：关系策略;四轮驱动策略：关系策略;四轮驱动策略：关系策略;四轮驱动策略：关系策略;四轮驱动策略：价值策略;四轮驱动策略：价值策略;四轮驱动策略：服务策略;四轮驱动策略：风险策略;;市场营销渠道的特征及功能;工业品市场的渠道成员;工业品市场的渠道成员;工业品市场的渠道成员;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;工业品营销渠道设计;第三渠道模式;第三渠道模式;第三渠道模式;;;品牌内涵及认知;品牌的一般塑造方法;工业品牌的作用;工业品牌的阻碍因素与传播原则;工业品牌的传播手段;工业品牌的传播手段;工业品牌四步集成法;工业品牌四步集成法;工业品牌四步集成法;;工业品营销静销力及其标准;工业品静销力“四项基本原则”;第三部分 内在修炼 工业品营销经脉图;;工业品营销经脉图;两大循环;三大维度;七大特点;七大特点;七大特点;;1. 市场部门与销售部门的配合矛盾;2. 营销部门与生产部门之间的矛盾;3. 产品专业性与区域分布之间的矛盾;4. 销售额与应收账款之间的矛盾;4. 销售额与应收账款之间的矛盾;4. 销售额与应收账款之间的矛盾;5. 大客户维护与开发之间的矛盾;6. 价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾;7. 销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾;;1. 市场开发：客户目录;2. 客户开发：客户标准;2. 客户开发：客户标准;3. 客户拜访：传递信息;3. 客户拜访：传递信息;3. 客户拜访：传递信息;4. 客户分类：确定意向;4. 客户分类：确定意向;5. 成交策划：临门一脚;6. 辗转介绍：树立榜样;;1. 模式优化：整合趋势资源;2. 通路优化：解决渠道冲突;2. 通路优化：解决渠道冲突;3. 流程优化：集约内部资源;4. 绩效优化：确保目标实现;4. 绩效优化：确保目标实现;5. 团队优化：形成人才裂变;;1. 战略系统;1. 战略系统：战略思考九步法;第一步：市场环境及竞争结构分析;第一步：市场环境及竞争结构分析;第一步：市场环境及竞争结构分析;第一步：市场环境及竞争结构分析;第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立;第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立;第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立;第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立;第三步：客户群细分及价值链分析;第三步：客户群细分及价值链分析;第三步：客户群细分及价值链分析;第四步：自我能力分析及目标的时段性;第四步：自我能力分析及目标的时段性;第四步：自我能力分析及目标的时段性;第五步：定位、战略规划及战略管理;第五步：定位、战略规划及战略管理;第五步：定位、战略规划及战略管理;第五步：定位、战略规划及战略管理;第五步：定位、战略规划及战略管理;第六步：与战略定位相吻合的其他战略及资源配置;第七步：管理效率及管理工具的实施;第八步：构建成本领先或差异化的竞争优势;第八步：构建成本领先或差异化的竞争优势;第九步：战略目标推进中的不断反思调整;2. 组织系统;2. 组织系统;2. 组织系统;2. 组织系统;2. 组织系统;2. 组织系统;;3. 信息系统;4. 控制系统;;1. 职业化 2. 专业化 3. 艺术化;4. 工具化;4. 工具化;5. 数据化;第四部分 打开天窗 工业品营销之过程管理;;四横四纵两张牌;四横：宏观层面;四横：宏观层面;四横：宏观层面;四纵：微观层面;;两张牌;两张牌;;五表;五表;五表;五表;五表;五表;五诀;五诀;五诀;八部曲;八部曲;;谢 谢