引导客户需求的流程.ppt

金融服务营销 第二章 金融服务营销团队建设 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点2：客户深层需求及决策分析 第二节 客户深层次需求及决策分析 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第二节 客户深层次需求及决策分析 一、客户需求分析 小品“卖拐” 的营销学 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第二节 客户深层次需求及决策分析 （一）引导客户的需求 获取客户 基本信息 激发客户 需求 抛出解决 方案 引导客户 需求 挖掘客户 需求 以客户实际需求为中心 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第二节 客户深层次需求及决策分析 （一）引导客户的需求 以银行大堂经理岗位为例 ，理解如何引导客户需求 步骤一：获取客户的基本信息 ——在客户等待办理业务的时候询问客户的职业、年收入、年龄等基本信息 步骤二：挖掘客户深层次需求 ——继续询问客户来银行办理什么业务 ，还可以咨询客户近期有什么安排 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第二节 客户深层次需求及决策分析 （一）引导客户的需求 步骤三：激发需求的提问 ——帮助客户一起分析客户的计划安排是否合理、完善 ，并简单的阐述某项金融服务能对客户实现目标所带来的帮助 步骤四 ：引导客户解决问题 ——询问客户是否了解自己所在银行提供的该项金融服务，以及该项金融服务能产生的预期收益 步骤五 ：抛出有针对性的解决方案 ——在取得了客户的认同之后，立即为客户制定一份专业的金融理财方案 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第二节 客户深层次需求及决策分析 （一）引导客户的需求 “以终为始”的需求引导法 在清楚客户的目标之后，由最后需达成目标的时间点往前推，设定好从现在开始客户必须为此目标做哪些准备，每一个月或每一年，客户必须积累多少财富。然后，再通过使用金融服务，帮助客户在更快、更稳健的积累所需财富，在预期的时间内甚至是提前实现目标。 学习 内容 第六章 金融服务营销目标市场介入 第二节 客户深层次需求及决策分析 谢谢观看 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点2：客户深层需求及决策分析