销售沟通之拒绝处理讲课版.pptx

反对问题处理;反对问题处理;价值;反对问题处理;反对问题处理;反对问题处理;学习的效益;拒绝处理学习内容;1.保持冷静 2.对事不对人 3.嫌货才是买货人;处理拒绝的步骤;1.要有耐心 2.展示同理心 3.对客户的问题表示兴趣;善用肢体言语及口头言语 1.让客户知道你很专心听他说话 2.让客户知道你很重视他的问题 3.让客户知道你想多听听他的想法 4.让客户知道你想与他一同设法解决问题 ;肢体语言;1.能鼓励客户积极参与讨论……开放式问句 2.能带来咨询…..开放式问句 3.能确定真正的问题…..封闭式问句 ;1.善用肢体及口头语言作适当的反应 2.循环使用开放式及封闭式问句澄清问题的本质 3.以合适答案针对问题具体反应;拒绝的六大类型;怀疑型;误解型;商品，服务缺点型; 不良经验型 ;价格型;借故拖延型;具体回应;具体回应;具体回应;具体回应;具体回应;具体回应;没钱（真的没钱） 有钱，但舍不得花 自己无法作主决定 心理另有盘算，但不打算告诉您 另有门路购买 想要求退佣金不敢说 想再比较看看 真的不喜欢您或您公司的产品 不信任您 不信任您公司;1.处理拒绝之正确心态 2.拒绝的六大类型 3.处理拒绝之程序;1.保持冷静 2.对事不对人 3.嫌货才是买货人;1.适当的反应 2.澄清问题的本质 3.针对问题具体反应 ;1.要有耐心 2.展示同理心 3.对客户的问题表示兴趣;1.身体适度前倾 2.点头微笑 3.目光接触 4.用笔 纪录并略作思考;相关处理方式;表示体会谅解,表达关心,微持镇定。 我相信您有特别的原因使得如此感觉的。 “我可以了解您所说的。 谢谢您把这件事提出来。 我很了解您为什么如此感觉。;解决反对问题的原则;论辩时，有时对对方的论题难以直接、正面的反驳，而又觉得不正确，这时运用引申归谬，将对方的结论引申放大，就可以发现对方论题的谬误之处。在律师论辩中，引申归谬方法往往用于辩驳对方论点、论据或论证方式的谬误之处。 有些论辩，既要驳倒对方，又不便伤和气，这时可以使用幽默的引申归谬法，按照对方的观点加以引申，直到充分暴露其荒唐无理，使对方自己也觉得可笑，从而达到论辩的目的。;许多生活事理和科学道理，或许人们知道一些，但未必明晰，你欲向人说明其中之理，只是板着面孔，严肃说教，会令人生厌，如能借助妙喻，深奥之理便简单易忆了。;通过翔实的例子和证据来表明对方论点的缺陷;1.能鼓励客户积极参与讨论……开放式问句 2.能带来咨询…..开放式问句 3.能确定真正的问题…..封闭式问句 ;1.善用肢体及口头语言作适当的反应 2.循环使用开放式及封闭式问句澄清问题的本质 3.以合适答案针对问题具体反应;小小语言，大大技巧;探询;探询;D8;D8;D8;D8;D8;D8;D8;没有拒绝，没有销售;The End;企业未来的竞争，就是细节的竞争。 好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生。养成立即行动的习惯，你的人生将变得更有意义。五月-20五月-20 兵随将转，无不可用之才。作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处。 人生就像一条河，你趟过去就没有了。 人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。 三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。 人之所以能，是相信能。18:37:2018:37:2018:37 大成功靠团队，小成功靠个人。 成功开始于想法，但是，只有这样的想法，却没有付出行动，还是不可能成功的。 惟一持久的竞争优势，也许就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 很多人喜欢拖延，他们对手头的事情不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习。 管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。 人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。五月-2018:37:2018:37 人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。 管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力。 管理首先是人为达到自己目的而进行的自觉活动。 管理职能包括明确地说明目标及获得实现所定目标必需的资源和努力。 经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定报负，并朝目标勇往直前。18:37:2018:37:2018:37 奖励什么，就会得到什么。 建立目标是一种平衡：在企业成果与遵循人们所相信的原则之间的平衡，在企业当前需要与长远需要之间的平衡，在期望的结果与可用的资源之间的平衡。 懒惰象生锈一样，比操劳更能消耗身体;经常用的钥匙，总是亮闪闪的。 今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。 言行一致是成功的开始。五月-20五月-2018:37:2018:37:20 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。 赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。 恋爱，也就是说，我们不得不接触生活中最甜蜜的事