如何把握意向客户.pdfVIP

把握意向客户 意向客户的问题 约见客户时的问题 常见问题 客户分类CBA三类 C类：潜在客户 思想固执，可能会选择产品的企业 B类：意向客户 沟通比较愉快，但不明确意向度，潜意识对产品有需求的企业 A类：准客户 在短期内已经决定使用产品的企业 据分析：一般对网络推广产品有明确需求的占2%(准客 户)，需求不明确，有潜在需求的60%(潜在客户)，确实 无需求的占38%，我们的目标应是有潜在需求的60%的客 户中。 电话把握尺度,过与不及均不是好事 报价技巧 及时约见 见客户前 方案 销售工具 案例 行业情况 注意点:不要迟到,带着欲望与激情! 见客户时 “望、闻、问、切” 销售法 望：观察客户,识别客户的层次、素质、需求、喜好 闻：听客户的叙述 问：问的技巧 切：给出方案 引导 不要跟着客户走 常见问题 考虑一下 回答要点:考虑什么? 客户说能不能便宜点 （一）问题核心：讲价是购买者的心理习惯 现场描