商业谈判中的竞争情报案例及评点.pdfVIP

掌握情报掌握情报，后发制人，后发制人 掌握情报掌握情报，，后发制人后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽 谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招 数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货 的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报， 了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有 了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些 情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报 后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的 需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到 我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在 经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方 的价格，购买了大量该产品。 评点：在商业谈判中，口才固然重要， 但是最本质、最核心的是对谈判的把握， 而这种把我常常是建立在对谈判背景的把 握上的。 制造虚假情报制造虚假情报，声东击西，声东击西 制造虚假情报制造虚假情报，，声东击西声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线， 在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后， 日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价， 坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动 地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的 项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员 向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失 去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价 格比过去其他厂商引进的价格低26% 。 评点：在一条路走不通的时候，往往应 该去探索另一种方法，在本例中，我方运 用了传播假情报，获取了主动权，取得了 胜利。 掌握环境情报掌握环境情报，以静制动，以静制动，静，静 掌握环境情报掌握环境情报，，以静制动以静制动，，静静 观其变观其变 观其变观其变 济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国 卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问 题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情 报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现， 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台 商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户 签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷 入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来 的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气， 在订货合同上购买了150台中国机床。 在谈判中，不仅要注重自己方面的相关 情报，还要重视对手的环境情报，只有知 己知彼知势，才能获得胜利。 厚积薄发厚积薄发 厚积薄发厚积薄发 养兵千日养兵千日，用兵一时，用兵一时 养兵千日养兵千日，，用兵一时用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况， 国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳 （LOH）光学 机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室 马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈 判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前 就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出 13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先 进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握 提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节 约了大量的外汇。事后劳公司的董事长柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们 公司的心脏都掏去了。” 评点：在平时注意对情报的收集和处 理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成 功。 获得有用情报获得有用情报，正确认定价值，正确认定价值 获得有用情报获得有用情报，，正确认定价值正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德 国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作 生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关 键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的 方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马 克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情 报调查。调查发现其中的主要技术??“双点涂料工 艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮 的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让 费的要求，外商只得将转让费降至130马克。 评点：在我国的技术引进中，常常为了 一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在 技术转让的谈判中往往不能据理力争，如 果在谈判之前多掌握些合理