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保险保险 “九阴九阴”“真真 经经” 亓玉平 客户常见的九种保险客户常见的九种保险 错误认识错误认识 一、财务紧张不考虑买保险财务紧张不考虑买保险 • 认为买保险保险就是财富财富流失、就是消费消费 • 造成原因造成原因：： 1、赚钱能力不足财务紧张 2、不合理利用财富，消费过度导致财务紧张 33、盲目投资导致财务紧张盲目投资导致财务紧张 分析分析： • 财务紧财务紧张不等等于没有保险有保险需求 • 越是财物紧张越需要购买保险越是财物紧张越需要购买保险，，原因是当原因是当 风险来临的时候，个人和家庭抵御风险的 能力很弱能力很弱 • 考虑重点是如何合理支配自己的财富或者 如何用最少的保费获得最大的保障 疾病和养老是人生必须计算的成本、意外伤害会导致财富流失 导致的结果导致的结果： • 拒绝任绝任何形式式的推销销错失购购买时机机 • 不合理规划自己的财富不合理规划自己的财富，，致使财务状况进致使财务状况进 一步恶化（过度消费型、盲目投资型） • 当风险来临的时候当风险来临的时候，无法应对无法应对，遭受更大遭受更大 损失 二二、买保险利率高买保险利率高、收益大收益大 • 将保险等将保险等同于获利利的工具 • 将保险和储蓄相比将保险和储蓄相比，，认为回报率很高认为回报率很高 • 对保险有一种过高的期望值 • 误认为在短期内保险就能提供高额的回报 分析分析： • 保险除了具备储蓄性外，更重要的是保险 的保障性的保障性，每每一笔保险费里面都会扣除笔保险费里面都会扣除一 定的用于风险保障的费用（或称准备金）、 保险的保障性是最重要的保险的保障性是最重要的；； • 短期内保险不会达到类似银行储蓄的利润 尤其是前几年，用于投资的资金很少 保险不等于储蓄更合投资无关保险不等于储蓄更合投资无关，正确区分保险正确区分保险、储蓄储蓄、投资投资 的关系 导致的结果导致的结果： • 对保险保险分红的期望值值太高高 • 希望通过购买保险短期获得高额利益希望通过购买保险短期获得高额利益 • 当达不到期望值的时候，后悔当初购买保 险险，甚至退保甚至退保 • 认为保险公司是骗人的认为保险公司是骗人的 三三、只要你说好只要你说好，我就我就一定买定买 • 表现就是认同推销保险销保险的人，也可能是自自己 非常信任的家人非常信任的家人、、朋友朋友、、亲戚等亲戚等 • 对保险条款不关心、对合同不了解，对缴费不 在乎在乎 • 典型的亲情保单典型的亲情保单 分析分析： • 认同推销保险的人，对购买保险的利和弊 都都不了解解； • 对于承担长期缴纳保险费的义务有时候也 不清楚不清楚 • 对于购买的这个保险是不是适合自己的财 务状况或者实际需求不了解 认人不认保险 导致的结果导致的结果： • 当业务务员不从事保险事保险服务务的时候，就不在在 缴纳保险费缴纳保险费 • 容易出现一人退保，全体退保的状况 • 对保险知识缺乏了解，投保盲目，轻易相 信别人信别人，，一旦弄明白保险真相有旦弄明白保险真相有一种失落种失落 的感觉，导致续收困难、一旦退保遭受损 失失 四四、保险是交易保险是交易 • 你曾经对我有所帮助，所以我要买你所推销的 保险保险 • 只要你购买了我们的保险，公司可以给你相应 的礼物的礼物 • 你买了保险，我就会给你特殊的待遇 • 保险可以优惠 分析分析： • 之所以出现这种情况，是因为这样的客户 容容易接接触，成功几率较高成功几率较高 • 保险不是交易，是发现需求并满足保险需 求的过程求的过程 • 适当的礼物是加深与客户的感情，但保险 不是交易，更不能毁佣 以上不从客户的实际出发，扭曲保险的意义和功用 导致的结果导致的结果： • 业务务员会会碰壁壁、导致致与客户感情客户感情出现裂痕 • 客户碍于人情面子客户碍于人情面子，，唐突投保唐突投保，，保额保额、、保保 费不适合，保险不一定满足客户的需求 • 没有建立在客户对保险认同的基础上没有建立在客户对保险认同的基础上，容容 易导致客户退保 五五、我非常有钱我非常有钱、不需要保险不需要保险 • 保险保