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客户应对策略 怎样应对难接近的客户 怎样采取有针对性的策略、方法及各种技巧成功接近客户，我们做了 如下方法： 1、怎样应对谢绝约见的客户 谢绝约见的客户的心理特点：ａ、不想与业务人员接触 ｂ、拘于 交谈 ｃ、认为无需见面 应对谢绝约见的客户策略：业务人员对这一切必须明察秋毫，绝对 不能用那种会触及他们敏感区的推销试图接近。在你的应对行动开始 之前，首先你必须给一个良好的印象，最起码不能让客户看到你就感 到不顺眼，你做到使客户感到十分信赖，就可以。 2 、怎样应对情绪不稳定的客户 情绪不稳定的客户的心理特点：ａ、好奇 ｂ、感情变化快 ｃ、 虚荣 应对情绪不稳定的客户的策略：需了解他们对什么最感兴趣，从而 抓住他们的心。 3、怎样应对“彬彬有礼”的客户 “彬彬有礼”的客户的心理特点：ａ、避免冲突ｂ、故作谦和 ｃ、 重视自己的形象 应对“彬彬有礼”的客户的策略：你应当从了解的心性和需求入手， 对不同心理特点作不同的谈话。并掌握事实才好，千万不可没弄清客 户的需求就凭自己的感觉去推销。 4 、怎样应对怪僻的客户 怪僻客户的心理特点：ａ、期望以诚待人 ｂ、自卑 ｃ、以“怪 理论”压人 应对怪僻的客户的策略：必须以能够控制自己的立场，不能为这种 有怪僻的客户的种种怪现象所迷惑而丧失了自赚钱的机会，要成功地 对有怪僻的客户加以控制，必须做到以下两点：ａ、毫不畏惧 ｂ、 对症下药，有的放矢 5、怎样应对畏生的客户 畏生的客户的心理特点：ａ、缺乏自信，低估自己 ｂ、太孤僻 ｃ、 逃避 应对畏生的客户的策略：要求你肯动脑筋，会察言观色，而且要在 “给”和“韧”上下功夫。“给”是指你的付出，“韧”是指你有一种 不屈不挠的劲头。 6、怎样应对高傲自大的客户 高傲自大的客户的心理特点：ａ、他觉得两人兴趣不同 ｂ、他内 心的优越感占上风 c 、想隐藏自己的缺点 应对高傲自大的客户的策略：初次碰见必须采取礼让的方式，你抬 高他，使他产生一种感觉：自己原本是高贵的，看他对我的态度！不 管怎样，就是不能对他有任何偏见。值得注意不谈的他的生活方面， 说话必须时刻注意，防止自己说话漏嘴。 7、怎样应对冷淡自傲的客户 冷淡自傲的客户的心理特点：ａ、孤高自傲 ｂ、瞎吹自己的价值 ｃ、掩饰内心空虚 应对冷淡自傲的客户的策略：客户喜欢自傲就让他自傲，爱大吹大 擂就让他大吹大擂去吧。当他吹累了也会突然良心发现，他的言行就 会有所收敛。 8、怎样应对沉默的客户 沉默的客户的心理特点：ａ、拙于“交谈”ｂ、不想说话，怕说错 话 ｃ、喜用“话语”之外的形体动作表达心意 应对沉默的客户的策略：你要会“察言观色”，通过对客户的表情 举止的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。 9、怎样应对不愿交谈的客户 不愿交谈的客户的心理特点：ａ、心情不好ｂ、担心祸从口出ｃ、 急于把你“撵走” 应对不愿交谈的客户的策略：行为动机很多，又各不相同，所以你 必须要仔细观察 对方，通过他的表情态度，摸清了对方的心理动机 后，找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题， 没有拒绝你的理由来分析判断他。 10、怎样应对“冰山式”的客户 “冰山式”的客户的心理特点：ａ、外冷内热 ｂ、自我定型为“极 冷”ｃ、期热心与爱心 应对“冰山式”的客户的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只 要功夫深，铁棒磨成针”是制胜的秘诀。 价格谈判 价格尽量拖到最后再谈，真正起决定作用的是产品的功能和价 值，而不是价格。 要维持公司产品整体定价策略，对价格不让步 A ．在早期做出价格的让步，顾客会认为后一阶段还可以继续压价 B ．销售不成功不是因为价格高了，而是没有让顾客认识产品功能 和服务的价值，以及他们的所担心的一些事情，如：公司的稳定性； 如何说明决策者认同购买决定；公司的信誉。他们有时不会直接表达 这些问题，而是要求降低价格。 顾客初次接触销售人员的时候就说：“你们的价格还是太贵了，可 以优惠一点吗？ 答：您看这样好不好，您先了解我们的产品是不是适合你们使用， 如果您觉得不好用，再便宜您也不会买，是吧？如果您觉得好用，我 向公司争取以最优惠的价格卖给您。 顾客接着问：那能优惠多少？ 答：这取决于您购买时公司的优惠政策，您现在买和 3 个月之后买 价格可能就不同了。按照先例，非促销期间，我们公司提供 5%－10% 的折扣（如果顾客