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第三章 交易磋商及合同履行 交易磋商 : 买卖双方为买卖某项商品 , 就 交易的各项条件进行协商 , 是国贸货物 买卖过程中不可缺少的环节。 交易磋商的形式：口头（商务谈判）、 书面（函电往来） 交易磋商的主要环节： 1 、询盘 2 、发 盘 3 、还盘 4 、接受 C3-p1 第一节 交易磋商的形式 一、口头磋商：（国贸商务谈判 ） （ 一）国贸谈判的基本原则： 1 、互利（双赢）原则 2 、耐心原则 3 、信息原则 4 、态势原则 5 、心理原则（谈判心理学的运用） C3-p2 （ 二）、谈判组构成： 1 、人员： ① 2 人小组（主、副谈各一） ② 4 人小组（商务、技术、财 会、情报行家各一） 2 、谈判组长（主谈）任用标准： ①有拍板权 ② 30 — 55 岁 ③经验、阅历 丰富 ④道德品质好 3 、谈判人员 ①作风正派 ②知识 ③纪律 ④ 分工 ⑤精神 C3-p3 （三）、谈判基本阶段 1 、准备： ①方案 ②资料与信息 ③物质 2 、确立议程：意图、目标、地位、态势、底线 3 、报价：互探虚实 4 、调整：目标、条款的修正 5 、还价：把握时机、分寸的讨价还价 6 、收场：恰当时机，拍板成交 7 、签约：书面固定谈判成果！ C3-p4 第二节 交易磋商的主要环节 询盘：买方或卖方就买卖某种商品， 向对方发出的一种询问，以图邀请 对方发盘的表示。 注意：询盘对交易双方无约束 力 C3-p5 发 盘 发盘（ Offer ）又称发价，是卖方或买方向 对方提出一定交易条件，并愿意按照这些条 件达成交易的一种肯定表示。买卖双方均可 发盘；由买方发出的，习惯商称“递盘” （ Bid ）。可以“口头”、“书面”两种形 式。有“虚盘”、“实盘”之分。 C3-p6 虚 盘 虚盘（ Offer Without Engagement ）发盘 人有保留地愿按所提条件达成交易地一种不 肯定表示，也是发盘人不受发盘本身约束的 一种发盘。从结构上看，虚盘一般有下列特 点： （ 1 ）交易的条件不肯定 （ 2 ）交易条件不完整 （ 3 ）附有保留条件 C3-p7 实 盘 必须包括四个部分：①主要交易条件完整、明 确、肯定；②向一个或一个以上特定的人提出； ③无保留条件，并表明愿意与另一方达成交易 的肯定表示；④传达到受盘人。 注意：①“明虚暗实” ②《一般交易条件》 C3-p8 还盘和再还盘 还盘（ Counter Ooffer ），是受盘人对发盘内 容不完全同意而提出要求更改的表示，是对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 因此，一方的发盘经对方还盘以后即失去效用，受 盘人不得再接受原发盘。再还盘就是对还盘再还盘。 再还盘是对还盘的拒绝，是被还盘人针对还盘而发 出的新发盘，是双方考虑成交的新的基础。 C3-p9 接 受 接受 (Acceptance) 是交易的一方完全同意 对方发盘中全部交易内容的肯定表示。发盘 和接受是达成交易的两个不可缺少的环节。 一方的发盘经另一方接受，交易即告达成， 合同亦即成立，双方即应分别履行其所承担 的义务。 C3-p10 接受的四个特点 ： ①接受必须是由特定的受盘人，不能 是第三者作出。②接受时必须无条件即 无保留地全部同意发盘地全部内容。③ 接受必须在发盘的有效时间内行使（传 达到发盘人）。④接受必须表示出来。 C3-p11 “ 接受”的表示法： 1 、口头、书面、行动（ ep. 按发盘要 求发货、付款 … ） 2 、“缄默或不行动不能认为是接 受”。 C3-p12 第三节 合同的订立 合 同 合同的内容比较全面详细，除了包括交易 的主要条件如品名、规格、包装、数量、价 格、交货、支付外，还包括不可抗力、索赔、 仲裁等条款。卖方准备的合同，称“销售合 同（ Sales Contract ）”；买方准备的合同， 称“购货合同（ Purchase Contract ）”。使用 的文字是第三人称