大客户销售与谈判培训总结(值得学习).docVIP

大客户销售与谈判培训 --内部总结 大客户的销售 一：大客户的定义 ①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。 二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环） 前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结 挖需求=需求认知 我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。 客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。 抛卖点=评估选择 我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。 客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。 解决异议=消除顾虑 我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。 客户：对产品或其他产生异议、问题。 决定阶段=试缔结、再试缔结 我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。 客户：确定是否合作、购买。 知识点： 挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。 当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。 每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。 真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。 勾引=勾引+引导 勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品 坑人=挖坑+救人 把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是