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排除极端的谈判倾向 （小案例） 马瑞开始从事律师工作时，曾碰到这样的一件案例。 热恋中的男方给了女方一笔钱，但这笔钱究竟属“赠予” 或属“借贷”，则在他们分手时成了争执的焦点。男方 的人认为这笔钱属借贷性质。接受咨询的马瑞则根据一、 没有借据，二、不必支付利息这两点，而持相反的意见。 这使得男方家的人对马瑞愤恨，不但出语威胁，还扬言 要上法院打官司。 碰到这种棘手的情况，把谈判新手的马瑞弄得不知所 措，为了平抑这场纷争，马瑞甚至一度考虑撤回自己的 主张，无条件赞同对方的看法。然而，再深入调查的结 果，马瑞发觉那笔引发争执的钱，确实属于“赠予”， 而非“借贷”。于是，马瑞的态度便趋强硬，同时下定 决心，不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后， 经过一番努力，对方的态度终于软化下来。 排除极端的谈判倾向 （小案例的启示） 事后，马瑞即详细地分析该谈判案件的 内容及整个谈判的过程： ? 发现 自己的态度 不但有助于谈判的进行，更 重要的是， 自己的态度 使自己谈判能力提高 不少，而谈判能力提高，信心自然大增，这 确是件令人极其欣慰的事。 ? 参与谈判的是“人”，而且是两个以上的 “人”，如此便难免产生种种的冲突与对立， 而使过程充满曲折离奇的变化，但这不也就 是谈判工作之所以吸引人的地方吗 ? 减少犯错 1. 发现错误，立即修正 2. 勇于“认错” 3. 不留痕迹地改变战略 间接施加压力 1. 独特的气质 2. “ 头衔”的威信 3. 善于评语 4. 谈判筹码 透视原则 1. 永远不要假设对方是理性的 2. 永远别假设对方的价值观会和你相同 3. “ 面子”的重要 4. 进行调查 5. 向对方提出问题 态度温和 1. 利用交涉的过程来配合需求 ? 不要犹豫不决不肯说：“请帮助我，我不懂这些 问题。”巧妙的衬托出对方的权威性。 ? 不要不停地进行自己的辩解，尊重对方的发言， 让对方充分的表达他们的意见。 ? 不要与对方发生摩擦，激动时所说的言语，足以 影响事情的结果。 2. 和谐或和解 建立公平与信任的基础，个人的感觉、态度、 事实及需求，也因而有了转换的时机，可以与人 分享资料，交换资料，互助合作，而使双方都是 胜利的一方。 善于发问 1. 发问的效用 第一，发问有助于信息的搜集。 第二，发问使得沟通的过程更具双向交流。 第三，发问可推动谈判、说服的进行。 2. (1) 不满足于现状。 (2) 勿有先入为主的观念。 (3) 讲究问的方法。 讲究问的方法 发问前最好先问一问自己：我究竟要问什么问题 ? 第一，应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项 , 忌 ： ①虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方。 ②一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什 么，即说话不得要领。 ③好象在发问，实际状况却是风马牛不相及。 第二，刚开始发问时最好选择对方容易回答的问题。 第三，若无其事地问。 第四，不要在短时间内重复同样的问题。 化解对立 单一的问题，非你错即是我错，不是你 赢就是我赢。等确认为复合问题之后，便有 可能把关于问题 A 的行动 ( 也就是妥协 ) 与关于 问题 B 、 C 等等的行动联结在一起，而这正是 所谓的谈判。 ? 单一问题的对立化做复合问题的对立 信息情报的收集 一、检查谈判各方的关系 在开始谈判前，要检查各方的关 系。有关人员的长幼尊卑顺序如何？ 谁有权说“是”？谁能说“不”？ 请注意的是能毁掉一笔生意的人 常常要比能同意一笔生意的人多得多。 二、对洽谈资料进行整理与分析 在通过各种渠道收集到资料以后，必须对 收集来的资料进行整理和分析。整理和分析洽 谈资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真。 二是在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合 谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判 项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影 响程度进行排序。通过分析，制定出具体的谈 判方案与对策。 确定谈判目标和方案 ? 确定谈判目标和方案 谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异。 1 、明确主要目标。 2 、设定位置“我想要什么” 3 、确定谈判目标时需要注意的问题。 。 确定谈判目标和方案 ? 制订切实可行的谈判方案 1 、