如何掌握有效的企业培训经销商.pptxVIP

岗 前 培 训/..... .如何有效管理经销商＆ 医院推广会的操作一、如何有效管理经销商1、如何选择目标经销商 1.1经销商必须了解产品与目标市场1.2经销商必须能够提供产品配销服务1.3企业素质:从业年限、资金实力、商誉、管理质量、发展、利润、1.4地政关系、社会资源1.5认同企业文化、经营理念、服从并配合各项营 销活动2、如何处理与经销商的关系 2.1明确双方责权利 2.1.1企业做什么 2.1.2经销商做什么2、如何处理与经销商的关系 2.2确定服务质量标准 2.2.1质量标准=利益 2.2.2销售任务完成率（月度、季度、年度） %保持适当存货水平 %医院开发进度、级别 %促销活动参与质量 %学术推广活动的次数、质量、效果 %市场维护与串货 %/..... .2、如何处理与经销商的关系 2.3提高与分销商的关系质量分销商=消费者服务营销的理念2、如何处理与经销商的关系 2.4强化信息终端和服务终端理念 2.4.1终端拦截pop 首推 2.4.2消费者沟通2、如何处理与经销商的关系 2.5制订相应激励措施 2.5.1 促销政策 积极进货 资金压力 促销热情 2.5.2 客户联谊会 联络感情 尊重感3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.1公司形象、品牌的推广首先应推介公司的形象、企业文化、品牌、人员素质、公司持续发展的动力目的：信任 信心运用宣传手册、内部刊物、媒体报道、公司的经典营销案例 /..... .3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.2产品生产基地、研发实力、后续产品产品特点、优势、不可复制性利益3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.3奖励政策物质奖励 销售返利培训、旅游3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.4营销队伍的推介文化 修养 学习力培训 专业 敬业团队精神 执行力3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.5公司的营销支持品牌、商标、文化等无形资产学术推广、促销推广、专业化管理、公关运作/..... .3、经销商的培训 3.1经销商培训的内容 3.1.6营销理念的交流 3.1.7双方合作的权利义务 3.1.8市场环境与本地区消费分析及应对措施经营过程中的失误、教训、困难及化解办法实操技巧3、经销商的培训 3.2经销商培训方式 3.2.1拜访洽谈式事前准备 资料及提纲 场所首选办公室，其次是宴请场合3、经销商的培训 3.2经销商培训方式 3.2.2演示推广式电脑设备、VCD、幻灯机、宣传资料会议室3、经销商的培训 3.2经销商培训方式 3.2.3信函方式 电子邮件/..... .3、经销商的培训 3.3培训中注意的问题慎重选择经销商态度 耐心 热心 友善 信任 慎重承诺让其感受到公司的价值及可带来的长远利益充分准备材料 案例准备从实际出发 讲求效果技巧 二、医院推广会的操作二、医院推广会的操作 1、会前筹备 1.1.撰写医院推广会的方案计划、目标医院、费用计划参会人员、会议形式目的：增加医生对产品的认识、企业的认识、产品和企业的好感、促使医院用量的快速提升销量目标、内容：介绍产品的药理研究、临床试验、临床使用、 功能主治、产品优势、价格、消费人群二、医院推广会的操作 2、会中控制会议程序时间控制会议气氛会场布置突发事件处理/..... .二、医院推广会的操作 3、会后总结会议质量经验教训费用执行预期销量执行考核二、医院推广会的操作 4、操作步骤 4.1与药剂科主任（科室主任）约定时间和地点时间最好在下班前1-2个小时地点最好在医院会议室 4.2确定到会对象一般为正负院长、药房主任、采购、相关科室的医生与药剂科主任确定到会人员的纪念品，最好是生活化的广告 促销品、 以便医生记住企业名称和产品名称二、医院推广会的操作 4、操作步骤 4.3会议程序会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等调试各种仪器、粘贴广告画、挂横幅如**企业产品介绍会、学术研讨会等与会代表到会由医药代表及主管做接待，递送名片、发放纪念品及资料、登记医生姓名、职务、职称、住址、电话等会议由院方药剂科（科室主任）主持，由其做人员介绍。厂方致欢迎词、做公司介绍、邀请院领导讲话。医药代表做产品介绍，如能请到当地权威医生效果更加。组织抢答赛、发放礼品，加强医生记忆及对产品宣传资料的了解、阅读致答谢词，会场整理。 /..... .二、医院推广会的操作 5、注意事项会议时间控制在1个小时左右，不宜太长着装职业化，演讲普通话每次推广会至介绍一种产品，以加强记忆效果会后，医药代表3日内必须拜访。 /..... .企业未来的竞争，就是细节的竞争。好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生。养成立即行动的习惯，你的人生将变得更有意义。