房地产客户关系管理及投诉处理--学员.pptxVIP

房地产客户关系管理及投诉处理;课前谈：新常态下的房地产营销之客户关系竞争;当前良好客户关系对销售的直接影响：;101-102=1;1）、表象 2）、实质 ;小品卖拐带来的销售启示：;1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？;房地产销售的四重境界;团队间日常接待赞美演练：;1、客户是我们永远的伙伴； 2、客户是最稀缺的资源，是万科存在的全部理由； 3、在客户眼中，我们每一个员工都代表万科； 4、我们1%的失误，对客户而言是100%的损失； 5、衡量我们成功与否最重要的标准，就是我们客户的满意度； 6、与客户一起成长，让万科在客户投诉中逐步完美。 ;第一单元：;根据客户购房需求和欲望划分;五种基本业主群体的需求分析;▲家庭特征：首次置业的工薪阶层、拆迁户 ▲购房动机：安家 ▲物业类型：普通住宅、拆迁安置房 ▲个性需求：;▲家庭特征：足够的经济实力、关心老年生活的退休老人、关心父母的成功子女、注重退休生活品质的中高层次的成功人士 ▲购房动机：度假、休闲及养老 ▲物业类型： ▲个性需求：;※链接方式： ※关系处理： ※卖点侧重：;▲家庭特征：0-17岁孩子的家庭，以孩子教育和生活质量为核心 ▲购房动机：孩子成长，改善居住条件 ▲物业类型：三房两卫为主的中高档住宅 ▲个性需求：;▲家庭特征：富裕一族、收入稳定、较高地位 ▲购房