IT渠道销售培训.pptx

IT渠道销售培训(1) 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 一、 IT渠道发展简介主要内容1、渠道历程2、渠道现状3、渠道架构4 、渠道运营5 、渠道发展趋势?一、 IT渠道发展简介1、渠道历程第一阶段(1985-1997)走出混乱关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.第二阶段(1998-1999)打造框架关键词:渠道管理、扁平化大事纪:1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货.1998年,英迈进入中国,专业分销商出现.1999年,DELL进入中国市场,开始直销.第三阶段(2000-2001)细化管理关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作大事纪:2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥.2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市.第四阶段(2002-现在)积极变化 关键词:增值、转型、服务、变化大事纪:神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务DELL在中国开始渠道和店面销售…………..2 、渠道现状各种渠道类型(图1)分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商类型概述代表企业发展方向全线产品