BSDZ国际控股公司销售培训.pptxVIP

销售培训波士顿公司进货经销商批发零售商A零售商B零售商C零售最终用户1最终用户2最终用户3最终用户4销售渠道类型定义——销售模式特约修理厂由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有功能分区独立修理厂独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且有功能分区快速修理店为汽车提供修理、保养等服务。一般拥有5个以下的修理车位。车主在一天之内能够取回所修车辆。换油中心拥有5个以下的修理车位，主要以换油、汽车美容、洗车等服务为主。也提供修理的服务配件店主要经营汽车配件，同时也经销润滑油的商店。商店主要分布于路边或配件城内。加油站大型商场车队波士顿SWOT分析S （优势）W（劣势）O（机遇）T（威胁）波士顿的优势（S）透明度不高而且相对稳定的价格，带给经销商最大的利润。较好的广告宣传及强大的市场支持力度。人性化的售后服务和灵活的市场营销。严格的区域管理，保证市场的规范化。市场营销指导、培训，积极帮助经销商协销、助销、分销，建立完善的终端网络。波士顿的机遇（O）通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规范，市场潜力和空间更大。国三新标准的执行，高档油需求剧增。用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服务越来越重视。能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，选择的空间更大。波士顿的劣势（W）品牌的知名度不高。广告宣传的手段和方式较落后，而且投入的力度不够。网络不健全，基础很薄弱。公司硬件及公司形象待进一步完善。没有较强的综合实力。波士顿的威胁（T）来自知名品牌的压力，如价格、品牌忠诚度等。来自国外有实力的大品牌的冲击，如OEM、广告力度等吸引众多客户。来自同档次品牌的影响，如优惠的价格、强大的市场支持、灵活的市场操作等。来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的威胁。世界级销售——　拜访客户的技巧客户拜访步骤请描述你现在是如何进行整个客户拜访的流程：有多少步骤？每一步骤的主要内容是什么？需要花多长时间？世界级销售拜访的总览计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析 第1步 计划与准备内容：每月、每天的计划拜访前拜访结束拜访后目的：确保目标明确增强时间的利用率便于与客户预约时间给客户更专业的印象有备无患 第 2 步 店面检查内容： 外部检查向客户问候内部检查目的：对整个店铺的彻底了解找出潜在机会确定“必做”的任务第 3 步 展列助销内容：改善我们产品品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：加大我们产品品牌的冲击力吸引顾客的注意突出重点产品及促销主题加快“售出” 现有库存 第4步 回顾并确定重点内容：回顾已获得的信息准备销售对话中的内容及技巧增强自信目的:增加完成各项销售目标的可能性 第5步 销售内容：使用说服式销售和销售工具了解客户的需求运用说服式销售 目的使新客户购进波士顿产品使现有客户保持充足库存 贯彻波士顿公司的市场策略 第 6 步 达成协议内容：使用积极、适时、完整、实际的成交技巧制订下一步的具体行动目的：实现销售拜访中所达成的协议达成销售目标 第 7 步 工作报告内容：记录销售拜访中所得到的信息更新客户资料卡完成所需的报告目的：更新客户档案完善当地市场信息反映销售人员的效率 第 8 步 拜访后分析内容：对照本次拜访所设订的目标与结果分析拜访的成功或失败之处为下次拜访的销售目标做准备目的:取长补短提高个人能力提高未来拜访的成功率说服式销售是销售的核心达成协议确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益95% 的销售对话并未积极促成成交！主要原因不善控制时间害怕否定回答易受客户异议影响不愿 “强迫” 顾客作出决定,因为担心会显得 “过于急切”.达成协议中常见的问题达成协议的前提前提: 必须充满自信坚信自己的建议,使双方都能获益引导客户作出明智的决定,是你的职责坚信你的产品和服务都是优秀的 客户将被您的自信所影响！达成协议的步骤时机:在客户已经完全了解我们的建议是如何满足他们的需求并表露出相关的“购买信号”时…步骤:识别客户的“购买信号”运用达成协议的技巧来促成交确认客户的接受并提出跟进的行动计划识别客户的购买信号你所谈的促销计划好象是为我们维修厂专门制定的我们在什么时候可以开始这个促销？这个促销建议对我们这个店很合适我的旧库存怎么办?广告活动什么时候开始?………………..语言的购买信号(言)：身体向前倾。不断点头。微笑并且表示兴奋………………..非语言的购买信号(行)：停止推销，促成协议!运用达成协议的技巧来促成交易征询法特别利益法选择法假定法担忧法运用达成协议的技巧来促成交易看看客户是否已准备购买“您觉得我的建议如何？” 征询法 提出选择方案，让客户二中取一。 你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ 选择法假定客户同意你的建议, 立即尝试促成交易。“如果您同意我的建议，明天