分销网络管理面临的问题与市场机遇.docxVIP

第1讲分销管理基本概念 ? 【本讲重点】 分销网络管理面临的问题与市场机遇 分销网络中的角色及名词 分销业务模式 物流、资金流、信息流 ? 分销网络管理面临的问题与市场机遇 ? 目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手，掌握住市场。 ? 图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 图1－1 产品的生命周期 ? 分销网络中的角色及名词 ? 表1－1 分销网络中的角色及名词 角色 名词 厂商总代理商 代理 批发 零售点 专卖店 储运服务 银行 代销零售价行货特许经营 经销批发价ＰＯＰ销售区域 铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商管理 返点款期加盟店分销管理 串货甩货连锁办渠道管理 招商水货专柜