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被動的業務行銷 積極的業務行銷 服務及知識的深度 財富管理 保險 網路銀行 傳統銀行 理財規劃的環境 * 理財時代的來臨創造財富管理的新思維 理財規劃的環境 * 一般客戶 個人理財戶 貴賓戶 Private Banking Platinum Banking 貴賓理財服務 Private Banking 私人銀行服務 Personal Banking 個人理財服務 台幣三千萬以上 台幣三百萬至三千萬 台幣三十萬至三百萬 台幣三十萬以下 往來金額 服務區隔 服務再區隔 * Mission區隔 個人理財專員 貴賓理財專員 私人銀行顧問 1.個人理財客戶開發 2.引導客戶使用自動化服務 3.定期定額共同基金業務開發 4.理財套餐商品銷售業務 5.簡易投資商品 / 保險銷售業務 6.協助客戶升級 1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級 1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃 * Paths of Communication 銀 行 訊息 訓練 分行說明會 分行行銷 人員行銷 媒體公關 廣告文宣 直效行銷 Target Customers 集團跨售 * 台灣的投資文化 投資行為模式 : 兩極化 積極型 : 股票及房地產 保守型 : 銀行存款 投資理財的市場逐漸被重視 股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展--非利息金融商品 過多的銀行存款 低存款利率 理財規劃的環境 * 創新金融商品 席捲理財市場 高風險高報酬20% 低風險低報酬5% 定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券 權證 期貨 股票、產業型基金 單一國家基金 全球型基金、區域型基金 平衡式基金、投資型保單 10% 指數股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險基金 Savings Plan ELN * 客戶對諮詢的需求因產品而異 退休規劃 抵押貸款 共同基金 健康保險 直接投資 壽險 信用卡 車險 消費性貸款 帳戶交易 * 養老 / 退休 Life Cycle Management 子女教育 子女創業 財產移轉 及贈與 安家 0 30 55 第三代 教育 創業安家 退休 代代富計劃 第二代 0 30 55 70 教育 創業安家 退休 贈與/遺產/醫療 創業安家 退休 0 30 55 70 第一代 贈與/遺產/醫療 理財規劃的目的 * 養老 / 退休 Life Cycle Management 子女教育 子女創業 財產移轉 及贈與 安家 理財規劃工具 財富管理 中期投資 Deposit 退休/贈與/遺產/醫療 安家 長期投資 短期投資 創業教育安家 Debt Products Local Bond Fund / Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured Products Equity Products Mutual Fund 存款/投資型定存 共同基金 證券/ELN/ETF 利率連動式債券 保本型股票連動式債券 信用連動式債券 Equity Linked Note 共同基金/ETF Insurance Products Structured Products 年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券 * 股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係 25% 股票 75% 債券 100% 債券 50% 股票 50% 債券 60% 股票 40% 債券 80% 股票 20% 債券 100% 股票 風險 報 酬 作有效率的現金分配 報酬率AB B點非效率前緣 Ｂ Ａ * 不同投資組合 風險與報酬變化 風險:8.4% 報酬:9.2% 風險:8.4% 報酬:10.7% 風險:6.1% 報酬:9.2% 風險不變 報酬增加 報酬不變 風險降低 * 客戶的需求是什麼 單身 家庭 退休 我們瞭解客戶所處的生命週期嗎? 置產 畢業 結婚 退休 子女誕生 經濟壓力 可支配所得 收入/經濟壓力 * 配合生命週期提供理財服務 Lifetime 產品/服務 存款 定期定 額基金 儲蓄型 保險 20歲以前 就業 成家 置產 退休 求學 信用卡 信貸 車貸 房貸 定期壽險 健康保險 意外險 退休規劃帳戶 債券型基金 稅務規劃 信託安排 21-55歲 55歲 存款 基金 集合管理帳戶 資金管理帳戶 * 財務需求為導向建立客戶關係 1.家庭所得及財富 2.生命所處階段 3.家庭 4.風險承擔及投資報酬預期 5.年齡 6.教育 7.財務規劃 8.時間長短 財 務 需 求 分 析 存/放款 投資性