谈判学经典案例-奥康与geox公司合作谈判案例分析.docVIP

奥康与GEOX公司合作谈判案例分析 商务谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。在商务谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵循的指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈判的实践总结和制胜规律。认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。 2003年，浙江奥康集团与意大利GEXO公司进行了一场成功的谈判，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜法宝。因此，我们对该案例进行分析，以期为更多的企业在商务谈判，特别是国际经济合作谈判中提供借鉴。 浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向全球。两家是否能合作成功呢？谈判原则就起重要作用了。 一、进行谈判准备的原则 “凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。 GEXO公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6 家中国著名