经济型酒店收益管理学生讲义.pptVIP

经济型酒店收益管理 (二) 经济型酒店收益管理 什么是收益管理 客源结构和价格体系 市场需求变化策略 如何提高出租率和平均房价 连锁酒店的营销系统 什么是收益管理 什么是收益管理 什么是收益管理 收益管理是利用一系列战略和技术 使收益最大化的过程。它的目标是在既定 的条件下获得最大的利润。 酒店位置 酒店设施 服务质量 销售渠道 市场趋势 市场占有率 物业成本和期望利润 竞争战略 市场竞争分析 　 价格体系---客源结构 销售个性分析 销售个性分析 销售个性分析 销售个性分析 市场需求变化策略 低需求时期： 淡季/新开店/淡日 提高出租率% ← 尽力开放渠道 高需求时期： 旺季/成熟店/会展期间/出租率达到85%以上 提高平均房价 ← 选择渠道，选择客源 （考虑酒店条件：位置，客房数量、房型等） 如何提高出租率 动态分析竞争对手的价格体系，确定合适价格 与周边公司签定大量协议 选择TOP10协议公司重点 ………. 可供房总数 （total guest rooms) － 坏房 （out-of order ) － 过夜客房数 ( stay-over ) － 预订当日抵店客房数 ( arrivals ) － 延长客房数 ( extensions ) ＋ 提前退房数 ( early check outs ) ＋ 预订未到数 ( no show ) ＋ 取消客房数 ( cancellation ) ----------------------------------------------------------------- ＝ 可卖房数 ( room available for sale ) 如何提高平均房价 分析酒店目前的客源结构比例和对应价格 寻找客源比例转换的机会 扩大高房价客源和渠道 控制预订流量，选择目标客源 记录酒店每日的预订量 记录酒店每日的NoShow数量 寻找酒店预订量和NoShow %规律 统计各渠道和客源的预订量和NoShow % 超额预订记录 连锁酒店营销系统 统一品牌形象和市场定位 中央预订系统（CRS） 忠诚客户的培育（会员俱乐部CRM） 联合协议的共享资源 经营管理技术平台 市场定位 中小商务客人 休闲散客 自助旅游客人 中央预订系统 CRS 中央预订系统 CRS 如家会员俱乐部 – 家宾卡 培养如家品牌的忠诚客户 完善、准确的客户数据库 品牌的宣传者 竞争对手的抵抗力 统一联合协议的签定 品牌宣传和推广 销售收入管理平台 同样的RevPAR收益一样吗？ 市场占有率 发展和选择客源前提 客户综合消费 边际成本和边际效益 同样的RevPAR收益一样吗？ 经济型酒店收益管理 目标客源的确定 价格和价格体系制订和运用 市场需求变化策略：RevPAR 连锁酒店的客源网络 运营成本控制：GOP % 公司 酒店 客户 内部营销 外部营销 互动营销 家宾 俱乐部 800 节日活动 收入分析: 客房收入 / 总收入分析 出租率%,平均房价,RevPRA 实际收入与预算目标对比. 市场分析: 客源汇总图表 / 客源房价图表 客源结构和比例,平均房价 经营分析: 总收入,费用,GOP,GOP率 实际经营与预算目标对比 收入数据系统（PMS）自动汇总 等效出租率 （现房价—每间客房成本） == 现出租率×