万科第五园3月8日新品面市总结分享.pptxVIP

立体营销 集中引爆;2005年7月23日，深圳地产界一个划时代的日子，万科第五园强势开盘，引发地产界大震动，第五园也成为深圳标志性的文化地产项目，被作为一个文化营销的经典案例为业界所广泛传扬和研究，并被屡屡引用和借鉴。 2008年暖春，正是深圳地产狂热归于理性之后，各发展商纷纷降价打折却仍不见其效的时候。3月8日， 深圳地产值得铭记的日子，万科第五园新品面市，两天到访1500批客户，在未做开盘梳理的情况下，直接销售，实现两天成交185套的傲人佳绩。为深圳冰封楼市，注入一股巨大的暖???。 ;第五园“新品面市”三大意义;一园倾城;; 深圳楼市遇冷，已经持续5个月之久，在这个与市场与客户博弈的痛苦时期，我们常常有这样的疑问： 怎么到访这么少，客户都到哪去了？ 为什么价格一调再调，客户还是观望？ 市场什么时候才能好起来？ 我们想调整价格，不知道老业主会怎么样？ ;这是一个最坏的年代，也是一个最好的年代！ ———狄更斯 《双城记》 ;三期开盘价11500（带精装修），比上一批单位价格下调5000元（加精装修费用），低于旁边世纪春城约1000元/平米。;“房价在降，等房价 再降些 就考虑！”; 当梅陇镇在长达三个月的宣传积客期下，祭出远低于片区竞争对手11500元/平米（带精装修）的价格，而成交却是差强人意时，我们发现，价格调整并不是客户观望的必杀技。 对于逆市破冰，消除客户观望，我们认为，在目前的市场形势下，价格调整势在必行。价格调整是重拳，重拳可以打击目标，而完全击倒目标，则需要重拳配置组合拳将对方击倒。 ;万科第五园破冰“组合拳” 立体营销 集中引爆 ——不仅仅是价格调整;万科第五园破冰“组合拳” ; Step 1 竞争：借势，抢势 基于对市场和竞争对手的充分了解，我们发现，在2008年初，将会有梅陇镇、万科城等明星楼盘推出，这两个楼盘的推出，必将对第五园产生极大的威胁，面对如此强大的对手，如果对立，必将耗费我们极大的精力。;2月24日 梅陇镇开盘;竞争优势思考： 万科城、梅陇镇几乎同时推向市场，一个是同样具有品牌优势，而在产品力和精装修上占有上风的万科兄弟项目，另一个是具有价格优势，城市感更强的有力对手，第五园的核心优势在哪里，如何杀出重围？ 我们有两条路可以走！ 1、现楼即住；不论是万科城还是梅陇镇，其入伙时间均远晚于第五园，因此第五园把握这个契机，借助入伙，辅以精装修，吸引居住型客户。 2、大社区；三个项目都是大社区，第五园的大社区优势在哪里？与万科城的最后一批相比，第五园还有很多的想象空间和升值潜力；与梅陇镇相比，第五园规模更大，运动、生活、教育配套更齐全。利用这个优势的前提就是迅速对第五园的未来发展进行梳理，确定今后的配套设施，以大社区，生活完善，升值潜力无限的形象与客户进行沟通。 ;Step 2 价格调整，均衡销售 ;价格调整;价格调整——均衡价格表; Step 3 产品：品质提升+“新品面市” ;品质提升;三期高层项目解析;“新品面市”; Step4 推广：集中推广，引爆市场 ;07.12.31园林、样板房开放;第五园：集中时间、渠道推广;;分享：价格调整后的老业主安抚 充分沟通+注意力转移; 将对新老业主的回馈安抚归入亿元品质提升计划中的业主物业增值计划。主要通过业主回馈和奖励升级来实现。 业主回馈： 以 “H2、3老业主精装修征求意见”事件以及品质提升，避免个人装修带来的空气、噪音、环境污染为切入点，为老业主优惠添置精装修。如老业主同意接受此方案，则按照1300元/平米的装修标准，收取300元/平米的费用。 老带新升级：奖励由半年/一年管理费升级到1万/2万现金再到2/4万现金。 活动意义： １、平息因为价格调整带来的不满，转移业主对价格调整的关注； ２、促使老带新成交。; 业主充分沟通 沟通流程一：精装修添置调研 沟通流程二：电话与相熟业主沟通 试探反应及希望采取的措施3月1日 沟通流程三：公开信沟通（给老业主的一封信：品质提升计划 ） 3月3日 沟通流程四：电话沟通降价及精装修事宜 3月5日 沟通流程五：电话沟通入伙及老业主推荐事宜 3月15日;客户反馈： 曹士心 H2-1106 二房 ★很好，老百姓现在可以买房了，只是降得不够多，一万以下比较合理。 ★能够接受价格的调整，这是市场规律。同样也说明一个问题，作投资也好，作安乐窝也 好，时机最重要。 ★装修标准，在200元-3