全面项目全生命周期管理.ppt

C139项目评估体系 C Coach 评分 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 1 个 win （最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单） 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程 3 个 First （走向成功的一个重要门槛） 最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 决策机构中的多数人选定我 9 个 Clear （可以帮助及早判断项目的走向） 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况 * 我们要做什么？ 1、优化方案：能否优化最有利于公司的技术及商务方案 2、技术协议：根据优化方案，与客户进行商务和技术沟通 3、合同周期，主要平衡交货期，要做到内外兼顾； 一看：看是否符合公司利益最大化； 时间节点要求：完成技术协议及商务合同签订 全生命周期分解（二） 响应招投标 技术协议签订（第一时间将中标信息反馈给公司，并主动协同公司进行方案优化；进入供销联动环节，约谈供应商；谈什么？） 合同签订（对甲方推荐的用于本项目设备配套的元器件供应商，乙方优先选用；但其必须响应本合同质保要求、本合同的付款方式和满足交货时间要求；否则，乙方可另选技术质量满足本项目要求，同等档次品牌报甲方认可的生产供应商。） 1、招标文件评审； 2、投标文件评审 一清楚元器件是否被指定； 二清楚元器件的价格； 三清楚元器件的付款方式； 四清楚元器件的货期与质保期； * * 项目全生命周期管理 * 我们集中的困惑？ 透过问题看本质，通过本质做管理！ * 什么是项目全生命周期管理？ 定义： 项目的生命周期可以分为四个阶段：项目立项期、项目启动期、项目实施期以及项目完成期。 项目过程的核心要素： * 项目全生命周期管理分解： * 外部项目立项（预算及审批） 内部项目立项（建立漏斗管理，立项信息的完整性；根据C139模型对项目进行评估；评估客户的资信情况） 外部设计（提前布局：引导客户/技术偏向对我们有利的设计方案/技术要求；核心元器件供应商，与供应商是否能建立联盟共同体投标,这也是防范元件指定，提升利润的第一步；） 项目招标（分一般投标流程/重大项目投标流程） 项目全生命周期管理分解（一） 我们要做什么？ 时间节点要求：完成CRM系统中立项及评审 事半功倍； 好的开始，是成功的一半； 1、摸清客户的资信情况； 2、摸清客户的真实需求； 3、摸清客户的决策链条； * 全生命周期分解（一） 信息平台建设渠道 * 全生命周期分解（一） 信息完整性包含哪些内容？ 信息模块 登记内容（详见CRM） 录入时机 客户单位 基本信息 客户名称、关系类型、客户行业、客户性质、地址、上级单位等 初次录入 详细信息 客户简介、采购模式、偏好等 初次录入+后期完善 评价信息 财务信用评价、客户关系评价、业绩贡献评价、未来采购需求等 后期完善 联系人 基本信息 姓名、单位名称、电话、部门、职务、地址等 初次录入 个人信息 性别、年龄、籍贯、生日等 初次录入+后期完善 职业背景 职务层次、业务话语权、工作简历等 初次录入+后期完善 教育背景 学历、专业、毕业院校等 后期完善 家庭背景 婚姻、配偶、子女等 后期完善（建议B级资源以上） 生活形态 饮食喜好、爱好兴趣、忌讳等 后期完善 评价信息 关系程度、价值、潜力等 初次录入+后期完善 关联信息 资源连接 将客户资源与项目进行关联，明确相关方的角色和支持程度 项目过程管理中维护完善 销售活动 录入客户拜访记录和关系维护记录 项目过程管理+客户关系管理中维护完善 注1：客户资源信息录入方法参见《白云业务人员CRM系统简化操作标准作业指导书》第25页“录入联系人记录（1-2步）”部分；客户拜访记录录入方法参见第17页“销售活动（日志）” 部分。 * 全生命周期分解（一） 客户的资信情况分A/B/C三大类： 要求预付款10%-30%，到货款、验收款按合同条款，留5%质保金； 要求预付款20%-30%，到货款、验收款按合同条款，留5%质保金； 要求30%及上付款，款到发货 结合实际情况，A、B级若是正常招标流程，付款方式按正常招标条款及合同条款响应；C级若是走正常招投标流程，须经过营销副总裁批准后方可投标； 3.2对