3：评估你的市场.pptVIP

第三步：评估你的市场 学习目标： ◆了解市场营销知识，会做对顾客和竞争对手的市场调查; ◆掌握市场营销的4P理论，并会制订市场营销计划; ◆运用所学到的方法，能够做自己企业的营销预测； 评估你的市场： 就是市场营销工作，其核心就是制定营销计划。市场营销计划指明企业发展的方向，是企业各部门工作的核心和龙头。通过市场调查获取必要的信息是做好市场营销工作的前提。市场调查，就是了解掌握市场需求和供给两个方面的情况，一是了解客户，二是了解竞争对手。 一、了解你的顾客 1、了解顾客的意义 顾客购买产品或服务的原因是什么？ 满足自己 不同的需求 顾客是企业的根本！ 没有顾客，你的企业就要倒闭！ 顾客购买产品和服务的目的是为了 满足不同的需求，这是市场调查的核心问题！ 目标客户：企业生产的产品或提供的服务所针对的对象，是产品或服务的直接购买者或使用者。 确定目标顾客的步骤： 步骤一：根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。 步骤二：选择一个或多个顾客群体作为你要了解或进入的目标市场。 2、确定目标顾客 记住 3、了解顾客的有关信息 市场5W 1、谁是你的顾客（Who) 2、他们需要什么（What) 3、他们何时购买（When) 4、他们在哪里购买（Where) 5、他们为什么购买（Why) 记住 4、收集顾客信息的方法 黄亮和李燕的创业故事（十） 调查顾客需求 记住 P82 练习21 确定你的目标顾客 再斟酌一下你的企业构思，把你的企业潜在顾客的特点记下来，充实你的企业构思。 二、了解你的竞争对手 1、了解竞争对手的意义 2、确定竞争对手 竞争对手与你的企业有共同或相近的市场，与你的企业有利益冲突，且对你的企业构成一定威胁。 3、了解竞争对手的相关信息 ● 产品的价格 ● 产品的质量 ● 如何推销 ● 提供什么增值服务 ● 经营场所（地价） ● 设备是否先进 ● 雇员培训和待遇 ● 是否做广告 ● 怎样分销产品 ● 优势和劣势 ………… 4、收集竞争对手信息的方法 黄亮和李燕的创业故事（十一） 收集竞争对手的信息 P83 练习22 确定你的竞争对手并作出优势分析 三、制订你的市场营销计划 企业市场营销计划是以顾客为中心，未来达到营销目标而制订的详细营销战略和具体的行动方案，她向我们指明企业发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头！ ◆ 提供顾客需要的产品或服务； 在掌握了顾客和竞争对手的情况后，就可以准备你的市场营销计划了。制订市场营销计划，从4P组合入手，紧紧围绕顾客需求这一核心从以下几个方面考虑： ◆ 制定顾客愿意支付的价格； ◆ 提供便于购买产品或服务的场所； ◆ 传递有关产品或服务的信息，吸引 顾客购买； 市场营销组合策略“4P组合” ◆ 产品指你（计划）向顾客销售的东西； ◆ 产品除了实物之外，产品的类型、质量、颜色和尺寸等都属于产品。服务业提供的服务就是产品； ◆ 产品的整体概念还包含与产品或服务有关的其他属性； 主要效用 -------------核心产品 包装 特征 设计 质量 品牌名称 -------------形式产品 安装 保证 售后 服务 交货 与信用 -------------附加产品 产品决策 企业要突 出更能满 足顾客需 求的产品 特性 黄亮和李燕的创业故事（十二） 产品策略 P85 练习 24 准备你的市场营销计划——产品 ◆ 价格是你的产品/服务要换回来的钱数； ◆ 定价的依据是成本和竞争者的价格； 价格决策：企业要突出既能让顾客认可，又能让企业多赢利的价格优势 黄亮和李燕的创业故事（十三） 价格策略 P87 练习25 准备你的市场营销计划——价格 ◆ 地点指你开设企业的地方； ◆ 地点决定了你的产品/服务是否能方便、低成本的传递到顾客手中； 地点（渠道）决策：企业要突出更能让顾客便利又适合企业经营特点的优势 分销的三种形式 黄亮和李燕的创业故事（十四） 地点策略 ◆ 促销是利用某种强化手段向顾客传递信息吸引他们来购买产品/服务； ◆ 促销有四种方法：广告、人员推销、营业推广、公共关系； 促销决策：企业要结合实际采用更能有效促进销售且成本最低的促销策略 黄亮和李燕的创业故事（十五） 促销策略 P88 练习26 准备你的市场营销计划——促销 4P理论的创始人，二十世纪著名的营销学大师 。杰罗姆·麦卡锡是密西根州立大学教授。1958年获明尼苏达大学博士学位。从教以来，发表论文多篇，并著有多本关于数据处理和市场营销方面的教科书。 4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4P应该转换为4C： 产品（Product）——客户价值(Customer Value)； 价格（Price）——客户