培训机构招生策划之得失.pdf

天一培训教育资源 培训机构招生策划中的缺失及整体策略 之一：招生策划中的缺失 我今天说到招生策划，我想在坐的各位校长，园长们都不会陌生。在当今的教 育市场上，出现的 “生源大战”是越来越猛烈，尤其是面临今年暑期的到来， 各大学校,培训机构都已经开始了暑期招生的策划。招生策划的好坏，直接影 响着学校的生源问题，不少学校已经尝试到了招生策划所带来的甜头。但是， 面临的是如何写好你今年暑期招生的策划。从我以前接触过的一些学校的校 长，招生办主任，以及一些学校以往的招生方案，和我个人以往在招生策划的 过程中存在的一些问题，我归纳了以下五点（供在坐的各位校长，园长们参 考）： 第一， 缺乏战略思考 （“战略思考”，罗伯特——古巴——可口可乐掌门 人）） 一些学校追求眼前效益，急功近利，而忽视了学校的长远发展。 案例：我去年 9 月份到兰州市安宁区的一所私立小学时，我看到了两份招生宣 传单，其中一份是 07 年的，在彩页的顶头（最显眼的位置）写着“区委，区 政府决定把我校建成全省一流的小学”；还有一份是 08 年的（最新的，也就 是当时正在使用的），同样，在彩页的顶头（最显眼的位置）写着“区委，区 政府将把我校建设列为十件大事之一” 这也是最可怕的，最后，我了解到，这所学校在 07 年秋季的招生人数是 430 1 天一培训教育资源 人，而在 08 年秋季的招生人数却只有 280 人，其中，07 年入学的学生在 08 年 的时候又有将近 100 人流失了。这说明了什么？这就充分说明：缺乏战略思 考，将出现“猴子瓣苞谷的现象，一边瓣一边仍，最终瓣累了，瓣不动了，想 仍也没的仍了”。 案例分析：这所学校两种提法不一，这从中说明这所学校： 1没有确立自己的发展战略; 2没有明确自己长期办学的目标； 3没有考虑自己的办学优势和学校的特色； 4没有自己的经营管理策略。 第二，缺乏竞争理念和超竞争理念 “竞争理念”，是指竞争者们在同一条跑道上赛跑，谁跑第一谁得冠军。 “超竞争理念”，则是指竞争者退出原来的跑道，自己重新设置一条跑道，自 己同自己赛跑，怎么跑都是第一，从而既获得产品领先的市场份额，又获得超 额的利益。 关于 “超竞争理念”的案例： 日本的石英钟表击败瑞士的机械钟表便是很著名的例子； 美国的数字彩电打败日本和韩国的模拟彩电的例子；———— 1999 年，美国 的最后一家彩电企业被韩国的LG 集团吞并。这似乎标志着美国已经完全退出 了彩电行业。然而事实却并非如此，（一年以后）2000 年美国突然宣布，将在 2006 年全面取消国内的模拟电视节目，改播数字电视节目。原来，美国暂时退 出模拟彩电领域，只是一种战略调 2 天一培训教育资源 整。因为模拟彩电已经被日本和韩国人做到了登峰造极的境界，液晶、镜面、 超薄、壁挂、画中画等全都有了，要想再在模拟彩电上抢占制高点已经非常难 了。于是，美国人干脆另起炉灶搞起了数字彩电。美国人在模拟彩电上的退 出，正是为了在数字彩电上进入。 这一下子韩国人终于明白了，明白了美国人为什么当时退出模拟电视市 场。 从以上例子中：我们再看英语和作文培训，在坐的各位校长中有许多是在做剑 桥英语的，（不能说剑桥英语好或者是不行了，也不能说剑桥英语已经达到登 峰造极的程度，如果是在做剑桥的，又如果说是剑桥没有做好的，你怎么何不 尝试一下咱们的作文呢？更何况现在国家对母语，大语文的提倡和支持） 我再说说竞争，它有两种：一种是传统竞争，一种是现代竞争。 传统竞争观念认为，成功竞争是建立在对手失败的基础之上的，不是鱼死就是 网破。这种观念反映在教育市场的竞争上，则出现了招生价格战和招生广告 战，出现了跟着别人感觉走的盲目跟进现象，这在现代社会的市场经济体制 下，它属于一种恶性竞争，这种恶性竞争的结果只能是两败俱伤，而没有任何 好处。 现代竞争是合作竞争，在合作中竞争，在竞争中发展，共赢是竞争的目标（它 是竞争的目标，而不是目的，当然，说到底，说的现实点，办学，开班的目的 就是为了赚钱）。办学要在广泛分析教育需求、市场竞争，社会环境以及门滥 人口的基础上，结合自身优势，采用差异化策略，以己之长，补人之短，在教