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经 销 商 管 理 培 训 手 册2007年目录经销商选择的目的经销商与企业的关系经销商与企业的合作平台经销商选择经销商选择的关键点经销商选择四步骤经销商管理五个关键点关心激励管理支持指导经销商管理注意事项经销商与企业合作的生命周期经销商转向的征兆经销商管理心得目 录121434255667MDCCCCMMMCMMC389 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销(Distributor) 经销商选择的目的目的是减少制造商的交易频繁度，降低经营风险，节约营销成本，并通过经销商的资源合理进行产品的有效销售经销商与企业的关系“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利双赢的合作伙伴 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 经销商与企业的关系双赢目标经销商赢得公司赢得销售产品而获利销售能力增长广泛网点支持　市场高占有率销售高成长品牌高知名度经销商与企业的合作平台诚——诚恳、诚实；勤——多接触、多交谈、多沟通、多交流；同——一视同仁，大、小、新、老客户公平对待；利——合理利润，互利发展；关系——互惠互利、合作关系、不是隶属关系长期——合作不是短期行为，投机者不是好经销商；距离——等距离、有距离、戒私情。经销商选择选择关键点1,稳健的财务状况有资金有盈利的经营案例有良好的信贷状况有经证实的经营成功记录能投入符合投资要求的金额2,销售系统化 记录购进/售出价格的系统建立客户档案的能力记录销售交易数据的系统经销商选择选择关键点分析主要销售数据的能力控制库存的能力 控制市场放帐风险的能力分析促销活动成效的能力3,相关符合的经销渠道把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度 对目标市场的了解与伊利公司一致的目标客户基础 地方关系与影响力品牌管理的知识与技巧经销商选择选择关键点4,专业化市场经营计划商业道德社会地位和良好信誉商业原则健全的商业记录公司决策者的参与程度5,好的组织架构和营业基础现有的销售队伍 市场筹划人员及公司部门设置 送货能力安全的仓储管理制度及仓储面积合适的办公场地其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等企业经营守则经销商选择选择关键点6,有远见力发掘机会的能力企业家的天赋7,合作的态度有合作的欲望与意愿 积极正面的态度发展自己事业的饥渴感“将心比心”地互相理解“ 敢作敢为”的精神“顾客至上”的服务理念Generating Interest激发兴趣Screening 筛选Site Audit 现场考察Interview 会谈经销商选择四个步骤1243经销商选择四个步骤步骤一: Generating Interest激发兴趣由你接触的方式决定小范围的 如: 直接拜访, 同业介绍, 信函交流等大范围的 如: 传媒招商广告, 展览会现场招募等步骤二: Screening 筛选所寻找的经销商的各基本要求关键点要求关键点的优先顺序 各种要求关键点的比重 经销商选择四个步骤步骤三: Interview 会谈 确定会谈参加者通知候选经销商准备资料及日期听取候选经销商的销售计划规划步骤四: Site Audit 现场考察仓库、运输车辆、人员、销售系统有效沟通，提供服务 指导 关心讨论参与解决问题（Q＆A） 勤快拜访日日电话 激励 支持口头肯定多赞赏他们行动方案共同创造 管理目标导向准则规范经销商管理五个关键点经销商管理五个关键点关心关心经销商：业务方面：关心经销商的合理库存。关心经销商的利润发展，每月对经销商利润进行评估。关心经销商的业务发展，帮助经销商建立良好的业务管理体系。关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。个人方面：关心经销商的身体健康状况及生活，经常问候，时时关心。规律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系。经销商管理五个关键点关心建立良好客情关系关键点应该做:伊利公司与经销商共赢,共同胜利的法则,使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合有原则性的密切的个人关系,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强专家式的指导与合作,做到比客户更了解他的生意，真诚的关心不应该做:以损失一方利益做为合作的基础.无原则的迎合客户不稳定的个人关系避免业务“雷区”无原则的胡乱许诺 提高经销商信心刺激经销商再冲刺意愿加深与公司关系及对产品感情经销商老板也是凡人，也需要激励经销商管理五个关键点激励激励目的:经销商管理五个关键点激励激励经销商的原则 表 现 奖 励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？客户是否为我们的品牌发展尽了力?······尽力后的结果表现在那些方